کسب و کار کوچک بخش 2

نقش آموزش کارآفرینی در بهبود دانش صاحبان کسب و کار کوچک

در گذشته افسانه ای شایع بود که کارآفرینان دارای ویژگی ذاتی هستند و این ویژگیها همراه با آنان متولد می شود که این ویژگیها شامل : ابتکار، روحیه تهاجمی، تحرک، تمایل در به کارگیری ریسک، توان تحلیلی و مهارت در روابط انسانی است . بنابراین مفروضه اساسی افسانه این بود که کارآفرینان از طریق آموزش، پرورش نمی یابند. اما امروزه کارآفرینی به عنوان یک رشته ای علمی مورد شناسایی قرار گرفته که فروپاشی این افسانه قدیمی را به دنبال داشته است . رشته علمی کارآفرینی همانند تمامی رشته های دیگر، دارای مدلها، فرآیندها و قضایایی "CASE" است که باید دانش مربوط به آنها کسب شود "کوراتکو و هاجتس ، سال 2001، ص 30"

به طور کلی در آموزش رشته کارآفرینی اهداف متعددی مورد نظر است که برخی ازاین اهداف عبارتند از:
کسب دانش مربوط به کارآفرینی

کسب مهارت در استفاده از فنون تحلیل فرصتهای اقتصادی و ترکیب برنامه های عملیاتی
شناسایی و تحریک استعدادها و مهارتهای کارآفرینانه
القای مخاطره پذیری با استفاده از فنون تحلیلی
ایجاد همدلی و حمایت برای جنبه های منحصر به فرد کارآفرینی
تجدید نگرشها در جهت پذیرش تغییر "سکستون و کارازاد، 1992، ص 31"

چالشهای آموزش کارآفرینی

آموزش کارآفرینی و تحقیقات مربوط به آن ، هم اکنون با چالشهای متعددی مواجه شده است که برخی از این چالشها توسط بلاک" BLOCK " و استامپ "STUMPF" ارائه شده است . این چالشها عبارتند از:

چالش در ایجاد متدلوژی های تحقیق برای اندازه گیری اثربخشی کارآفرینی
چالش در محتوا و شیوه های آموزش کارآفرینی
چالش در کیفیت مدرسان کارآفرینی
چالش در پذیرش آموزش کارآفرینی در دانشکده ها نسبت به کسب و کار
چالش در ایجاد یک پیکره عمومی "مشترک " در زمینه های دانشی مختلف
چالش در اثربخشی روشهای آموزشی
چالش در نیازهای یادگیری کارآفرینانی که در حال کار هستند
متناسب با دوره زندگی کسب و کاری که هم اکنون در آن به سر می برند. "سکستون و کارازاد، 1992 "

انواع دوره های آموزش کارآفرینی

در سال 1990 میلادی تحقیق در خصوص آموزش کارآفرینی همچون یک رشته جدید مورد توجه قرار گرفت و مواردی همچون توسعه روشهای تحقیق برای سنجش اثربخشی آموزش کارآفرینی ، محتوا و روشهای آموزش کارآفرینی ، قابلیت افرادی که در زمینه آموزش کارآفرینی ، آموزش می بینند، قبول آموزش کارآفرینی در مدارس و نه درفعالیتها، وجود و توسعه یک چارچوب علمی مشترک در زمینه کارآفرینی ، اثربخشی دیگر شیوه های آموزشی و نیازهای آموزشی کارآفرین تعلیم یافته در طول چرخه عمر شرکت ، مورد توجه قرار گرفت.
به طور کلی تا سال 1990 میلادی چهاردسته اصلی از دوره های آموزشی کارآفرینی شکل گرفت که این دوره ها عبارتند از:

دسته اول : برنامه هایی برای "آگاهی و جهت گیری به سوی کارآفرینی " است . هدف از این دوره ها، افزایش آگاهی ، درک و بینش نسبت به کارآفرینی به عنوان یک انتخاب شغلی برای افراد از تمامی اقشار اجتماعی است . اینگونه برنامه ها در مقاطع تحصیلی ابتدایی، راهنمایی و متوسطه تدریس می شود تا انگیزه و تمایل دانش آموزان و دانشجویان برای کارآفرین شدن افزایش یابد. گروههای نژادی، غیر شاغلان، مخترعان، دانشمندان، کارکنان دولت و بازنشستگان ارتشی و گروههای مختلف، می توانند تحت پوشش این دوره قرارگیرند.دسته دوم: شامل برنامه های آموزشی است که "توسعه تاسیس شرکتها" را پوشش می دهد. این برنامه ها به اقتضای شرایط خاص هر کشور طراحی شده اند. کشورهایی همچون آمریکا، هند، فیلیپین، مالزی، فنلاند و هلند مراکز ویژه ای را برای حمایت از کارآفرینان بالقوه تاسیس کرده اند که ضمن ارائه آموزشهای ویژه جهت توسعه توانائیها و انگیزش افراد، توسعه مناطق شهری و آموزشهای عملی در نزد کارآفرینان موجود را در برمی گیرد.

دسته سوم : دوره ها جهت "رشد و بقای کارآفرینان و شرکتهای کوچک " طراحی شده است ، که شرکتهای کوچک موجود را پوشش می دهد. واقعیت آن است که این گروه ازشرکتها در هر کشوری باید مورد توجه قرار گیرند. در کشورهای کمونیستی سابق شرکتهای کوچک بسیار مورد توجه قرار می گرفتند و تعداد زیادی از آنها با کمتر از 10 کارمند تاسیس شدند. نیازهای آموزشی در این برنامه ها بسیار متنوع است. از دوره های بسیار مورد قبول در این خصوص می توان به دوره رشد شرکتهای کوچک در دانشگاه دارهام و دوره "فعالیتهای اقتصادی خود را بهبود دهید" اشاره کرد که توسط سازمان بین المللی کار " ILO " در سراسر دنیا اجرا می شود.

دسته چهارم : برنامه "توسعه آموزش کارآفرینی " است که شامل شیوه های جدید آموزشی و تعیین نقشهای نوین دانشجو و استاد در فرآیند آموزش کارآفرینی است. هدف دیگر این برنامه ها آموزش و گسترش کمی استادان جدید از میان صنعتگران و دست اندرکاران فعالیتهای اقتصادی برای آموزش کارآفرینی است

ارزش آموزش کارآفرینی

افسانه کارآفرین دارای هوش طبیعی ، اکنون راهی به درک ما بخشیده است مبتنی براینکه کارآفرینان دقیقا به همانگونه که ما یاد می گیریم ، یاد می گیرند. کارآفرینان نه تنهامی توانند از اشتباهاتشان و مربیان غیررسمی خود بیاموزند، بلکه آنها از طریق مطالعه وتربیت رسمی ، مستعد یادگیری هستند. کتابها و دوره هایی در مورد شکل دهی کسب و کارجدید با سرعت زیادی در حال افزایش اند. علاوه بر کتابها و دوره ها، مجموعه جدیدی ازبرنامه های آموزشی برای پرکردن شکاف اطلاعاتی و دانشی برای کارآفرینانی طراحی شده است که هم اکنون در حال پیگیری کسب و کارشان هستند.

برنامه های مبتنی بر آموزش برمبنای این فرض عمل می کنند که اگر فقط ما وسایل مناسب و موثر برای مرتبط ساختن منابع برگرفته از دانشگاه هایمان ، مدارس فنی ودانشکده ها را به جامعه کسب و کار جدید پیدا کنیم ، آن وقت ما واقعا قادر به تقویت ابتکارات صنعتی هستیم "

مطالعه ای که در سال 1982 در دانشگاه بایلور "BYLOR " بر روی دانشجویان رشته کارآفرینی صورت گرفت . ارزیابی دانشجویان از دروس رشته کارآفرینی این بود که باید بیشترین تاکید برروی دروس مالی شود. دومین رشته ای که به نظر آنها باید بیشترمورد تاکید قرار گیرد، درس مدیریت بود. علاوه بر اینها دروس روابط انسانی و بازاریابی نیز از نظر دانشجویان دارای اهمیت ویژه است . دروس حسابداری ، حقوق ، مدیریت دولتی ، روشهای کمی ، ارتباطات ، زبان انگلیسی ، سخنرانی عمومی ، هنرهای آزاد درمرتبه بعدی اهمیت قرار داشتند. "هورنادی ، 3891، صص 16-065"

بر طبق گزارش PORTER و MCKIBBIN ، دو نوع بحران آموزش مدیریت دردانشگاههای آمریکا در آموزش و بهبود مدیریت وجود دارد که مرتبط با تاکید ناکافی درایجاد بینش در دانشجویان و تاکید ناکافی بر تلفیق حوزه های میان وظیفه ای است. کارآفرینی شامل بینش " VISION " و تلفیق "INTERGRATION" است . کارآفرینان نیازمندیک بینش از کسب و کار مخاطره آمیز و درک تمام حوزه های کسب و کار هستند.
بینش کارآفرین شامل کنترل سرنوشت خود، بهره گیری از خود - هدایتی ، توانایی برای صراحت لهجه ، توانایی در تعیین اخلاقیات خود، وامدار سیاسی شرکت یا دولت نبودن است . در حالی که درک از جنبه های مختلف کسب و کار مهم است ، اما کافی نیست. تنها عمل است که فرصت خوداتکایی و مستقل بودن را فراهم می کند. "سکستون و کارازاد،

حال باید نقش یک مشاور مالی را نیز در یک کسب و کار کوچک در نظر گرفت:

به عنوان یک پرستار مردم اغلب سوال می‌کنند که من چگونه یک مشاور اقتصادی شدم. تجربه شخصی من شامل تماشا کردن رنج و تباهی اقتصادی خانواده‌ام مرا مجبور کرده که در زمینه‌ی اقتصادی دارای استعداد شوم و من می‌خواهم که به دیگران کمک کنم تا موفقیت‌های اقتصادی به دست آورند. اگر شما تا به حال درباره‌ی طرح‌های مالی فکر کرده‌اید اینک زمان آغاز است. بسیاری از مردم به دوران بازنشستگی نزدیک شده‌اند بدون پول کافی برای ادامه‌ی زندگی. در حقیقت بسیاری از مردم نمی‌توانند از عهده‌ی بازنشستگی برآیند.
کار کردن فقط توانایی پرداخت قبض‌ها را در کوتاه‌مدت ایجاد می‌کند. این بقای طرز فکر است. یک طرح مالی خوب قصدها و هدف‌های آینده شما را برای بازنشستگی مانند رفتن به دانشگاه، خرید خانه و... به حقیقت می‌رساند.
با یک طرح درست اقتصادی شما یک خاطر آرام را تجربه می‌کنید و به مقاصد خود می‌رسید. پس چگونه به طور صحیح برای آینده خود نقشه بکشیم؟ آیا می‌دانید از کجا باید شروع کنیم؟ این همان زمانی است که یک مشاور اقتصادی می‌تواند به شما کمک کند. یک مشاور اطلاعات، مهارت و ابزاری برای کمک کردن به شما برای رفتن از جایی که حالا شما هستید، برای رفتن به جایی که می‌خواهید در آینده باشید را داراست. چند معیار برای انتخاب یک مشاور اقتصادی وجود دارد که در زیر به شرح آن می‌پردازیم.

انتخاب یک مشاور مالی

1- آیا یک مشاور مالی معرف چیز ثبت شده‌ای است. این مهم است زیرا یک (Registered) اطلاعات وسیعی مبنی بر جوانب سرمایه‌گذاری، موقعیت طرح، مدیریت دارایی‌ها را داراست. شما می‌خواهید مشاوری را انتخاب کنید که می‌تواند این امکانات را برای شما فراهم کند. مشاوران سرمایه‌گذاری(Registered) حق‌الزحمه‌ای را برای خدمات خود طلب می‌کنند، این به مشاوران اجازه می‌دهد که شما را نصیحت کنند برای بدست آوردن فرآورده‌هایی که شما نیازمند آن هستید نه مبلغی که ممکن است آن‌ها بسازند. از دیگر اقسام خدمات اقتصادی «طراح مالی» است. «طراحان مالی» Commisson based هستند. این یعنی آن‌ها با حراج محصولات پول می‌سازند، چیزی که ممکن است مطابق میل شما نباشد.

2- آیا مشاوران شما چیزهایی که شما آن‌ها را می‌خواهید می‌دانند، احتیاجات و آرامش اقتصادی؟ آیا آن‌ها وقتی شما صحبت می‌کنید به خوبی گوش می‌دهند؟ آیا آن‌ها درک خوبی از مقاصد شما دارند؟
3- آیا آن‌ها می‌توانند شما را درک کنند و با شما ارتباط برقرار کنند و آیا برای شما مدبر هستند؟
4- آیا این مشاور توصیه شده می‌آیند. نظریه و توصیه شخصی همیشه مثبت است.
انتخاب درست یک مشاور اقتصادی آرامش خاطر را به همراه دارد. توسعه ثروت، حفاظت از دارایی‌هایی که برایشان سخت کار کرده‌اید به زمان احتیاج دارد و با مشاوره صحیح شما می‌توانید موفقیت‌های اقتصادی بیشتری بدست آورید.

ملاقات با یک مشاور اقتصادی

وقتی شما برای نخستین بار با یک مشاور اقتصادی ملاقات می‌کنید، در ابتدا شما یک طرح اقتصادی را خلق کرده‌اید که شامل ارزیابی‌های زیر می‌باشد:

موجودی شما و بدهی‌های کوتاه‌مدت شما و اهداف درازمدت و طرح‌های شما. برای مثال اهداف کوتاه‌مدت ممکن است شامل طراحی تعطیلات شما و عروسی، خرید خانه و یا بچه‌دار شدن باشد. اهداف درازمدت نیز شامل دانشگاه و بازنشستگی باشند. طراحی حفاظت از دارایی‌های شما، بیمه توجه به زندگی و اهداف درازمدت شما، وصیت‌نامه‌ها و امانت‌های شما. بعد از تشخیص وضع رایج اجتماعی و همچنین روشن شدن اهدافتان، سپس طرح‌های اقتصادی شما انجام می‌شوند و ارزیابی‌های منظم احتیاج به انجام شدن دارند. بسیاری از مسائل می‌توانند بر طرح‌های اقتصادی شما تاثیر بگذارند. تغییرات در نیازها و اهداف شما عادلانه و مرتبا اتفاق می‌افتند و حوادث غیرمترقبه می‌توانند بر هدف شما تاثیر بگذارند. مشاور اقتصادی شما نیاز دارد که مرتبا در جریان آخرین خبرها قرار بگیرد، پس اهداف شما می‌توانند تغییرکنند تا نیازهای شما برآورده شوند.

برنامه‌ریزی برای یک روز بارانی

رسیدن از یک روز به روز دیگر، بدست آوردن پول و خرج کردن پول، به طوری که به راحتی می‌توان طرح‌های خود را برای آینده اقتصادی خود به تعویق انداخت، ولی «بدون یک طرح، ممکن نیست که پولی برای یک روز بارانی داشته باشید» سخنی که والدین شما اغلب درباره‌ی آن صحبت می‌کنند. با مشخص شدن وضع رایج اجتماعی و نیازها و اهداف شما برای آینده، خلق کردن یک طرح و انجام دادن آن طرح می‌تواند شما را به مرکز اهداف نهایی اقتصادیتان بنشاند. یک مشاور اقتصادی به شما کمک می‌کند تا طرح اقتصادی خود را حفظ کنید. شما یاد خواهید گرفت تا پول‌های خود را پس‌انداز کنید پس در نتیجه این در طول زندگی شما و در حین کار کردن شما افزایش خواهد یافت. می‌دانید که شما کاملا آماده و محفوظ قادر به زندگی در آسایش و راحتی هستید چون می‌دانید که به اندازه کافی پول دارید که در زمان احتیاج از آن استفاده کنید. درباره‌ی فواید داشتن یک طرح اقتصادی فکر کنید، صدای خوب نصیحت و تمام ابزارهای لازم برای این مرحله و فرآیند، این چیزی است که یک مشاور اقتصادی برای شما انجام خواهد داد.

 

چگونه یک کسب و کار کوچک را شروع کنیم؟

راه اندازی و اداره یک کسب و کار نیازمند انگیزه و خواستن و استعداد و همچنین نیازمند پژوهش و برنامه ریزی می باشد. همانند بازی شطرنج موفقیت در یک کسب و کار کوچک با قاطعیت شروع می شود، اگر چه اشتباهات آغازین مخرب کسب و کار شما نیستند و با نظم و سخت کوشی و دوباره تلاش کردن می توان به نتیجه مفید رسید. برای افزایش شانس خود برای رسیدن به موفقیت ، باید کسب و کار خود و هدفهای خود را ارزشیابی کنیم، سپس از این اطلاعات برای ساختن و بوجود آوردن یک طرح کسب و کار جامع و درست می توان استفاده کرد.

روند ایجاد یک طرح کسب و کاربه شما کمک می کند تا به بعضی از مسائل مهمی که شما در مورد آنها اندیشه درستی تا کنون نداشته اید فکر کنید. برنامه شما می تواند ابزار مناسبی برای شروع در آمد برای کسب و کار شما و همچنین می تواند یک نقطه عطفی برای شروع موفقیت شما باشد.
شروع کردن: قبل از هر اقدامی باید لیست دلایل خود را برای وارد شدن به کسب و کار را تهیه کنید. از مهمترین این دلایل عبارتند از:

1- می خواهید که رئیس خود باشید.
2- می خواهید استقلال مالی داشته باشید.
3- خواهان آزادی خلاق می باشید.
4- می خواهید بطور کامل از تواناییها و دانش خود استفاده کنید.
سپس شما نیاز دارید که تصمیم بگیرید که چه کسب و کاری برای شما درست است ، از خودتان این سوألها را بپرسید:

1- چه کاری را دوست دارم با زمان خود انجام دهم؟
2- چه مهارتهایی را باید یاد بگیرم، یا در آن پیشرفت کنم؟
3- در انجام چه کارهای دیگری توانایی دارم؟
4- چه مقدار زمان را باید برای اداره کردن یک کسب و کار موفق اختصاص دهم؟
5- آیا ایده و انگیزه جدید که مورد نیاز بازار باشد را دارم؟

سپس شما باید خلأء کسب و کار خود را تشخیص دهید که تحقیقات لازم برای جواب دادن به این سؤالها عبارتند از:

1- آیا توانایی ارائه سرویس بهتری از لحاظ کیفیت دارم؟
2- آیا می توانم ایجاد تقاضا برای شغل خود کنم؟
3- مزیت کار و شغل من نسبت به شرکتهای موجود و حاضر چیست؟
4- آیا عقاید من عملی و مورد نیاز خواهد بود؟
5- رقبای من چه کسانی هستند؟
آخرین قدم قبل از ایجاد کسب و کار شما ایجاد فهرست کسب و کار بر اساس اهدافتان می باشد ، شما باید این سؤالات را جواب دهید:

1- علاقمند به شروع چه کسب و کاری هستم؟
2- چه محصو لاتی را خواهم فروخت و در چه جایگاهی قرار خواهم گرفت؟
3- چه مهارتها و تجربه هایی را برای کسب و کار باید بدست آورم؟
4- اساس قانون کار من چه خواهد بود؟
5- چه نامی را برای کارم انتخاب خواهم کرد؟
6- به چه تجهیزات و تدارکاتی احتیاج خواهم داشت؟
7- به چه مقدار سرمایه برای شروع کار احتیاج دارم؟
8- منابع مورد نیاز من چه چیزهایی می باشد؟
9- چگونه برای من جبران خدمت می شود؟
10- به چه نوع پوشش بیمه ای احتیاج خواهم داشت؟

جوابهای شما در ایجاد تمرکز کمک می کند و چگونگی جزئیات کسب و کار و مدیریت بر روی کار را به شما نشان می دهد.

انواع سازمانهای کسب و کار: هنگام ایجاد یک کسب و کار جدید یکی از مهمترین تصمیم گیریها انتخاب کردن یک ساختار کسب و کار می باشد. عامل های تأ ثیر گذار روی تصمیم گیریها در باره سازمان دهی کسب و کار شما عبارتند از:

1-ممنوعیتهای قانونی
2-انواع عملکرد های کاری
3-توزیع در آمد
4-سرمایه مورد نیاز
5-تعداد کارکنان
6-مالیات بر در آمد
7-مدت زمان عملکرد کسب و کار
8-مسائل بدهی

سود و زیان مالکیت فردی و مشارکتی طبق لیست زیر می باشد:

مالکیت شخصی: این آسانترین و کم خرج ترین راه برای شروع یک کسب و کار است. مالکیت شخصی می تواند بوسیله پیدا کردن موقعیت و راهی برای ورود به بازار کسب و کار تشکیل شود. احتمالأ باید حق الزحمه ای برای ثبت کردن نام کسب و کار ، مدارک جعلی و ساختگی و سایر مدارک مورد نیاز دیگر پرداخت می شود.

حق الزحمه وکلاء برای آغاز یک کسب و کار نسبت به سایر شرکتهای کسب و کار دیگر کمتر می باشد ، زیرا تعداد کمتری از مدارک و سندها مورد نیاز است و صاحبان کسب و کار تقریباً بطور کامل صلاحیت بر تصمیم گیریهای کسب و کار را نیز دارند.

مشارکت:
چندین نوع مشارکت وجود دارد، دو نمونه از رایج ترین آنها مشارکتهای عام و خاص می باشد، مشارکتهای عام می تواند بصورت ساده بوسیله توافقات زبانی بین دو یا تعداد بیشتری از افراد تشکیل شود اما تنظیم کردن توافقنامه مشارکت قانونی به مقدار زیاد توسط وکلا توصیه می شود. حق الزحمه قانونی برای تنظیم توافقنامه مشارکت عام نسبت به سایر مشارکتهای خصوصی بیشتر می باشد. توافقنامه مشارکت می تواند در حل اختلافات مفید باشد اگرچه شرکاء نسبت به فعالیت کسب وکار دیگر شرکاء همانند مالکیت خود مسئول می باشند.

توافقنامه مشارکت باید شامل موارد زیر باشد:
1-انواع کسب وکار
2-میزان سود و زیان یکسان برای هر یک از شرکاء
3-تقسیم بر اساس سود و زیان
4-پاداش شرکاء
5-تقسیم دارئی در هنگام فسخ قرارداد
6-مدت زمان مشارکت
7-موارد لازم برای تغییرات و فسخ قرارداد شرکاء
8-قوانین حل اختلافات
9-حل و فصل دعاوی در صورت مرگ و عدم صلاحیت
10- سایر موارد حل اختلافات

و اما افراد با تعداد بیشتری از سهام اجازه بیشتر و حق قانونی بیشتری برای مصلحت اندیشی دربیشتر امورو کلیه عوامل مربوط به شرکت را دارند و به همان نسبت سود و زیان بیشتری نسبت به سایر شرکاء متوجه آنها می باشد.

نمای کلی طرح کسب و کار: دنبال کردن یک نمای کلی از طرح یک کسب و کار به عنوان یک راهنما به کار گرفته می شود. شما می توانید آن را بصورت یک الگو برای کار خود قرار دهید. تفکیک یک برنامه به چندین جزء می تواند به شما در ایجاد یک برنامه قابل اجرا کمک کند.

مقدمه:
مقدمه یک کسب و کار شامل بیان کردن و توصیف کردن جزئیات یک کسب وکار و اهداف آن می باشد.
1-بررسی مالکیت کسب و کار و ساختار قانونی آن
2-لیست مهارتها و تجربه هائی که شما را وارد یک کسب و کار می کند
3-بررسی مزیت ها و برتریهائی که کسب وکارشما نسبت به سایر رقبای شما دارد

بازاریابی:
1-بررسی تولیدات و خدماتی که ارائه می شود
2-شناسائی نیاز مشتری برای ارائه خدمات شما
3-توضیح اینکه چگونه محصولات شما تبلیغ می شوند و فروخته می شوند
4-توضیح استراتژی نرخ گذاری

مدیریت مالی:
1-توضیح مقدارسرمایه اولیه هر یک از شرکاء
2-ایجاد بودجه ماهیانه برلی یکسال اول
3-انتظار سود حاصل از سرمایه گذاری و گردش وجوه ماهیانه برای یکسال اول
4-پیش بینی برنامه صورت حساب درآمد و ترازنامه مالی برای دو سال
5-بررسی سود و زیان حاصله
6-شرح ترازنامه شخصی و روش جبران خدمت کردن
7-مطرح کردن اینکه چه کسی حساب سما را بررسی می کند و چگونه آنرا نگهداری می کند

عملکرد(بهره برداری):
1-توضیح اینکه چگونه یک کسب و کار بر اساس اطلاعات روز اداره می شود
2-توضیح اجاره و نحوه عملکرد شخصی
3-مطرح کردن بیمه، توافقنامه استیجاری و نتیجه مربوط به کسب و کار شما
4-مبلغ وسایل و لوازم مورد نیازبرای فراهم کردن محصولات و خدمات شما
5-میزان تولید و ارائه خدمات

حتی موفقیت در یک کسب و کار به نام ان نیز وابسته است.

35 نکته جدید در آغاز و تعیین نام یک کسب و کار

۱-بزر گ بیندیشید ولی با یک کار کوچک آغاز کنید.

۲- قبل از آغاز یک کسب و کار باید مطمئن شوید که مفهومی که در ذهن دارید قابل اجراست. بهتر است ابتدا یک نمونه کار انجام دهید و نتیجه را ارزیابی کنید. بیندیشید که چگونه میتوانید تئوری خود را در یک مقیاس کوچک بیازمائید، قبل از اینکه متعهد کاری بزرگ از قبیل قرارداد رهن و یا خرید مکان شوید.

۳- اگر حتی بتوانید حداقل یک مشتری پیدا کنید و به شما ثابت شد که طرح مورد نظرتان قابل اجراست این شانس را دارید که این موفقیت ،دفعات دیگری نیز برایتان تکرار گردد.

۴- با بودجه محدود کار کنید. اگر تجهیزات قدیمی‌تان قابل استفاده هستند، تجهیزات جدید تهیه نکنید. معامله پایاپای بهترین روش تهیه تجهیزات مورد نظرتان است.

۵- بدون داشتن یک طرح کسب و کار جامع که حاوی کلیه جزئیات باشد
به آغاز یک کسب و کار جدید مبادرت نورزید.

۶- یک حسابدار می‌تواند به شما در مسائلی نظیر گردش نقدینگی، نقطه سربه سر و صورت سود و زیان کمک کند.

۷- بانکها به مراتب ارزان‌تر از شرکا هستند و مشکل کمتری نیز در مواجهه با آنها دارید.داشتن یک شریک مانند ازدواج بدون وجود عشق است. زندگی شما در اینصورت از آن خودتان نخواهد بود. البته به یاد داشته باشید که آغاز یک کسب و کار با یک شریک بی‌نهایت بهتر از عدم آغاز یک کسب و کار است.

۸- وقتی یک شریک دارید باید به نظرات اونیز توجه کنید. در شراکت بدون رسیدن به توافق لازم هر تلاشی به بن بست خواهید رسید.

۹- مسئله دیگر، مدیر عامل بودن و داشتن رای اکثریت است. این دلیل دیگری است که آگاه باشید هیچ‌گاه بیش از ۴۹ درصد از سهام شرکت خود را واگذار نکنید، البته اگر تمایل دارید که کنترل اوضاع به دست خودتان باشد!!

۱۰- آیا برای کسب و کار شما بازار وجود دارد؟ وسعت این بازار چقدر است؟
تحقیقات بازار بسیار مهم و اساسی است. بهتر است به جای ایجاد بازار جدید، بازارهای موجود را پیدا کنید.

۱۱- اگر در این بازار رقیبی ندارید و یا رقابت محدودی وجود دارد، هشیار باشید. ممکن است به واقع بازاری وجود نداشته باشد! به عبارت دیگر ممکن است روی یک محصول خاص دست گذاشته باشید که تا کنون شناخته نشده است.

۱۲- قبل از آغاز یک کسب و کار، با یک مشاور، وکیل، واسطه بیمه و یا مدیر بانک مشورت نمائید. مشاوره بانک مجانی است. مشاوره اولیه با مشاوران حرفه‌ای نیز مجانی است. اما قبل از هر اقدامی پرسش نمائید.

13- عموما بهترین کسب و کاری که می توانید انتخابی گوید: شما میتوانید در هر زمینه کسب و کار و یا صنعت جدید از طریق خواندن کتاب متخصصین آن فن، حتی برای یک ساعت در روز نیز میتونانید عملا تجربه کسب نمایید. حتی بیشتر از آن نیز میتوانید مطالعه کنید زیرا هرچه بیشتر مطالعه کنید، مغز اطلاعات جدید را بهتر از اطلاعات جزیی و آسان در ک میکند. تکرار با فاصله ،یک روش موثر در یادگیری موثر و اثبات شده است.

14- حتی اگر فکر میکنید که برای آغاز کسب و کاری که در ذهن دارید به تجربه عملی نیاز دارید میتوانید مدتی را برای یکی از رقبای خود کار کنید. حتی میتوانید نیمه وقت کار کنید. هرچه برایتان مفید است یاد بگیرید و در عین حال مزد نیز دریافت کنید. البته بهتر است قبل از امضای قرارداد مربوط به انجام فعالیتهای محرمانه از آنجا بروید زیرا ممکن است علیه شما شکایت کنند!

15- به همان سرعتی که دارایی شما افزایش می یابد، باید هدفتان این باشد که خود نیز توسعه پیدا کنید و از یک صاحب کسب و کار/ مجری به یک صاحب کسب و کار/مدیر تبدیل شوید.

16- هیچ وقت نباید کسب و کاری را با این هدف که کلیه امور را خود رتق و فتق کنید آغاز نمایید. این کار درست مانند این است که کار خود را با پول بخرید.

17- اگر بخواهید هر کاری را خودتان انجام دهید عملی نیست. باید یاد بگیرید که تفویض اختیار کنید. باید افراد با انگیزه ای را بکار بگیرید که حتی از شما باهوشتر و زیرک تر باشند. به آنها استانداردهای بالای خود را بیاموزید و در حالیکه آنها اغلب کارها را انجام میدهند بر آنها نظارت داشته باشید.

18- انتخاب یک نام تجاری مناسب، برای موفقیت شما بسیار حایز اهمیت است. بعد از سالها تجربه در تبلیغات و بازاریابی، پیشنهاداتی که در این مورد به شما ارایه میکنم به شرح زیر میباشد:

19- نام شما نباید مشابه نام رقبایتان و یا نزدیک به آن باشد زیرا اولا مشتریان سردرگم میشوند و به آسانی شما را پیدا نمیکنند و ثانیا ممکن است مورد شکایت شرکتهای رقیب واقع شوید.

20-هرچقدر اسم شرکت کوتاهتر باشد، به یاد ماندنی تر خواهد بود.

21- اسم باید به آسانی هجی شود و به وضوح قابل تلفظ باشد.

22- اسم شما باید تبلیغی باشد برای آنچه میخواهید انجام دهید. کسب و کارهایی که نام صاحبان خود را دارند تنها در صورتی موفقند که این اسم برای دیگران آشنا باشد و یا مرادف یک محصول و یا خدمت شناخته شده باشد.

23- نباید نام شما به نام شرکت ثبت شده دیگری تجاوز کند.

24- نام شما باید متمایز و در ارتباط با تصویری باشد که مایلید از کسب و کار خود ارایه دهید. برای نمونه اگر شما خدمات نظافت منازل را انجام میدهید انتخاب نام سویس منازل APHRODITE (به معنای عشق وزیبایی) کاملا نامناسب است و در عوض نام خدمات منازل Spicand Span ( به معنای نو و ترو تمیز) بسیار مناسب خواهد بود.

25- با توجه به ثبت اسم شرکت شما در کتاب زرد اگر اسم شما با اولین حروف الفبا آغاز شود در صدر لیست شرکتها قرار خواهید گرفت.

26- شاید شما دوست داشته باشید نام شهر و یا شهرستان خود را بخشی از نام شرکت خود قرار دهید.

27- دلیل دیگری که نام کوچک خود را در نام کسب و کارتان مورد استفاده قرار ندهید، این است که در اذهان مشتریانتان تبعیض ایجاد میکنید و آنها به دنبال شما میگردند و در حالیکه سایر همکارانتان بیکار نشسته اند کار فراوان روی سر شما ریخته میشود.

28- همچنین زمانی که تمایل به فروش و یا واگذاری کسب و کار خود دارید در صورتی که نام کسب و کارتان، اسم کوچک شما باشد، به قیمتی پایین تر از زمانی که یک نام تجاری مناسب داشته باشد به فروش میرسد.

29- تعیین نام مناسب به این روش انجام میشود:

یک جلسه هم اندیشی با روش طوفان مغزی (brain storming) تشکیل دهید. نام های مناسبی را که به ذهنتان می آید بنویسید، حتی اگر مسخره به نظر آیند. در این مرحله کمیت بیش از کیفیت اهمیت دارد. این رویه باید منجر به تولید حداقل 100 اسم گردد.

30- در این مرحله به تسویه فهرست اسامی و حذف نام های نا مناسب بپردازید تا به 6 الی 7 نام برسید. به ارتباطات فکری مردم نیز بیندیشید و اینکه اغلب انها کدام اسم را ترجیح میدهند. این لیست را به دوستان و انجمن¬های حرفه¬ای که به قضاوت آنها اطمینان دارید نشان دهید و نظر آنها را بخواهید. همچنین دلیل انها را از انتخاب این اسم بپرسید. در نهایت، خودتان تصمیم بگیرید زیرا شما رییس هستید و تصمیم نهایی با شماست چون کسب و کار متعلق به شماست.

31- سپس به کتاب راهنمای آنلاین و آفلاین مراجعه کنید تا ببینید که آیا اسم منتخب شما وجود دارد یا خیر.

32-همچنین در اینترنت شناسه های ".com" را جستجو کنید تا بدانید که آیا نام مورد نظر شما در اینترنت وجود دارد؟ به یاد داشته باشید که ".com" به ".net" ارجحیت دارد.

33- قبل از هزینه کردن هر مبلغی برای تبلیغات، توضیح مختصری در مورد کسب و کار جدیدتان بنویسید و برای رسانه های معتبر بفرستید.

34- نهایتا هر کارآفرین باید به یاد داشته باشد که اغلب کالاها و خدمات به خودی خود به فروش نمیروند. شاخص ویژه¬ای برای این مطلب وجود دارد. اقتصاد دانی با نام ویافردو پارتو قاعده¬ای را به عنوان یک اصل ارایه داده است که به قانون 20-80 معروف است. این اصل بیانگر این مطلب است که اگر 20% از کسب و کارها به ارایه خدمات مشغول باشند، 80% دیگر درگیر خدمات فروش و تبلیغات هستند.

35- بنابراین بهتر است به مطالعه موردی در مورد روش¬های تبلیغات و فروش برای کسب و کار خود بپردازید.

حال جلب مشتری و همچنین بازاریابی یکی از مهمترین مسائل موفقیت در یک کسب و کار کوچک می باشد:

مدیریت ارتباط با مشتری

استفاده گسترده از فناوری اطلاعات، سازمانها را قادر می سازد تا برای افزایش آگاهی نسبت به نیازها و احتیاجات مشتریان و درک بهتر آنها، از دانش فنی همراه با مهارتها و تخصص لازم بهره مند شوند. در طول دهه 90، فرایندهای تعاملی مدیریت مشتری مبتنی بر فنــاوری اطلاعــات، که در انتهای فرایند کسب و کار و در ارتباط با مشتری است، مهندسی مجدد شد. که این موضوع امروزه تحت عنوان مدیریت ارتباط با مشتری شناخته می شود. (CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT = CRM)

یک فرایند شامل مجموعه فعالیت های قابل تکرار است که زنجیره ارزش زنجیره ارزش، دربرگیرنده مجموعه هزینه، کیفیت، سرعت، حساسیت، انعطاف پذیری، مهارت، ویژگی و قابلیت پایداری و دوام است که یک سازمان برای منتفع ساختن مشتریانش از آن بهره می گیرد. یک گام جلوتر با داشتن ایده ای نو نسبت به ایده قبلی، مدیریت ارتباط با مشتری مطرح است که شامل مجموعه فرایندهای کسب و کار است که از دیدگاه و منظر مشتری درجهت افزایش حساسیت و بهبـود کیفیت و با تاکید بر کنترل و کاهش هزینه ها، زنجیره ارزش را تقویت می کند. و سیاستها و روشهای اداری شرکت را برای مشتری شفاف می سازد.

مدیریت ارتباط با مشتری شامل کلیه گامهایی است که یک سازمان برای ایجاد و تثبیت ارتباطات سودمند با مشتری برمی دارد و در قالب کارگروهی لازم برای حصول اطمینان از رضـایت مشتری تعریف می شود. معمولاً این گونه فعالیتها تحت عنوان فروش، بازاریابی و خدمات تخصصی انجام می پذیرند.

نیروی پیش برنده و حمایت کننده مدیریت ارتباط با مشتری، وجود این حقیقت است که مشتریان حفظ شده (قبلی) سودمندتر از مشتریان جدید هستند. طبق بررسی به عمل آمده از 2000 نفر در مرکز تجاری مرسر، 66% از پاسخگویان معتقد بودند که برقراری و حفظ ارتباط با مشتری، بزرگترین منبع برای برخورداری از مزیت رقابتی است. یک برنامه موثر ارتباط با مشتری به بهبود رضایت مشتری، رشد بیشتر درآمد و افزایش قدرت رقابت و بازگشت سریع تر سرمایه منجر خواهدشد.

کار تیمی

فرایندهای >>مدیریت ارتباط با مشتری<<، سیستمی را ایجاد می کنند که برای حداکثر کردن اثربخشی در سازمان، افراد در قالب یک تیم به گونه ای کار می کنند که منابع به خوبی مهار شده و مورداستفاده قرار می گیرد. کارتیمی در کارایی سازمان و تثبیت استانداردها و کیفیت در سرتاسر سازمان سهم بسزایی دارد. کار تیمی موجب حل سریع تر و بهتر مشکلات مشتریان و ایجاد ارزش و منفعت بیشتر برای آنها می گردد.

اهداف کسب و کار از )مدیریت ارتباط با مشتری( کمک به بهبود ارائه خدمت به مشتری، افزایش ارتباطات با مشتری، کاهش هزینه های توزیع، انگیزه عالی و توجیه بکارگیری بیشتر کسب و کار الکترونیکی است. بسیاری از سازمانهای جهانی (فعال درسطح جهان) برای پیشبرد برنـامــه تغییــر و دگــرگـونــی کسب و کارشان درحال بهره گیری از مدیریت ارتباط با مشتری هستند. به این نکته باید توجه کرد که مدیریت ارتباط با مشتری برخی اوقات برای تشریح مدیریت حفظ مشتری (CRM) مورداستفاده قرار می گیرد.

عصر اطلاعات به انقلاب در دانش منجر شــده است. سـازمانهای فعال در سطح جهان به خوبی درک کرده اند که چگونه از طرق مختلف مانند پایگاه اطلاعات کامپیوتری، کتابخانه ها، آرشیوها و افکار کارکنان از دانش موجود حداکثر بهره برداری را بکنند. گزارشات مختلف حاکی از آن است که به اندازه سه چهارم ثروت شرکتها، در دارائیهایی نظیر دارایی فکری، استراتژی ها و برنامه ها، اسرار تجاری، لیست مشتریان و دانش کارکنان نهفته است.

تکنولوژی به صورت نرم افزار تعاملی و شبکه اینترنت فراگیر، درحال تغییر شیوه اداره و برخورد با مشتریان است. فرایندها و روشهای نوین و افراد تجدید مهارت شده درحال دگرگونی و تبدیل مجموعه های اطلاعات فردی به مبانی و اساس دانش جمعی هستند. کسب ایـن مبــانــی دانش و ثبت اطـلاعات به گونه ای که دسترسی به آن آسان بوده و قابل بازیابی باشد، چالشی مهم برای این قرن محسوب می شود.

اگر مدیریت ارتباط با مشتری به درستی اجرا گردد، می تواند نتایج زیر را داشته باشد:

 بکارگیری داده ها و اطلاعات مشترک به برتری در مدیریت دانش منجر می شود؛

 منتفع شدن سازمانها ازطریق بهبود نگهداری اطلاعات، تقویت آنها در جهت تخصیص آسان منابع و یافتن بهترین راه حلها و متناسب سازی سریع آنها با نیازهای مشتریان؛

 توسعه و بکارگیری یک چارچوب مدیریت دانش مناسب و یک سیستم مدیریت موثر برای بدست آوردن سرمایه فکری برای سازمان و اعمال نفوذ بر آن؛

 افزایش کار تیمی، کاهش بار کاری و بهبود اثربخشی به طرز چشمگیر.

رهبری

طراحی، به کارگیری و اجرای مدیریت ارتباط با مشتری نیازمند سرمایه گذاری قابل توجه در وقت و منابع مختلف است. این امر مستلزم تعهد بلندمدت مدیریت اجرایی سازمان، درک تاثیر آن بر روی کسب و کار ازطریق تغییر فرایندها و تمایل به بهره برداری از فناوری جدید برای بهبود کسب و کار است تا جایی کــه فــرایندهای جدید مدیریت کسب و کار به کار گرفته شود.

یک عامل مهم موفقیت برای مدیریت اجرایــی ســازمــان، توجه به نیازهای گزارش گیری آنها برای انعکاس (نتایج) فرایندهای جدید مدیریت کسب و کار است. پیوند مدیریت دانش و مدیریت ارتباط با مشتری به وجود آورنده یک مفهوم منطقی است. برخی از مدیران ارشد معتقدند که »دانش قدرت است« ولی برای حرکت به سوی اجرای استراتژی های تقویت کننده و توسعه دانش بی میل و علاقه هستند. با این حال هنگامی که افراد در سازمان از موفقیت دیگران منتفع می گردند، فراتر از طرزفکر (و احساس) درونی خود عمل کرده و شروع به تسهیم دانسته های خود با دیگران می کنند. سازمانهایی که به گونه ای اثربخش به خلق و ارائه دانش و بکارگیری آن می پردازند، سازمانهایی پیشتاز هستند

جلب اعتماد مشتری کلید موفقیت شماست(1)

نیاز مشتری را بشناسید، با محصول یا خدماتی آن نیاز را به سرعت و به گونه‌ای حرفه‌ای برآورده سازید و این کار را بلافاصله به دیگران نیز یاد بدهید. خلاقیت و نوآوری را از یاد نبرید و برای هر کاری که می‌کنید دلیلی محکم و مشتری‌پسند داشته باشید. در این مقاله سعی دارم که به برخی پرسش‌های مشابه شما پاسخ بگویم.

در تهران و حدوداً در انتهای خیابان بهشتی (عباس‌آباد سابق) فروشگاهی است که در ده سال اخیر پارچه‌ای بر سر در مغازه‌اش آویخته است: «حراج! به علت تغییر شغل ...» آیا باور می‌کنید؟ آیا دیگر اعتماد می‌کنید؟ آیا این راهش است؟

ایجاد اطمینان در مشتریان احتمالی و جلب اعتماد آنان سخت‌ترین کار برای کسانی است که کالا یا خدماتی را برای عرضه در بازار دارند. می‌گویم سخت‌ترین کار است بخاطر آنکه پیش از هر اقدامی در خصوص آن، باید بسیار درباره آن فکر کرد و پس از تعیین استراتژی، تکنیک‌ها و تاکتیک‌هایی را آزمود و نهایتاً با برخورداری از یک ثبات رویه آن استراتژی را به اجرا گذاشت.

جلب اعتماد مشتری راههای مختلفی دارد و با توجه به نوع کالا یا خدماتی که ارائه می‌کنید، می توانید استراتژی‌های مختلفی را به کار برید. اما یک سری از کارها به نوع کالا یا خدماتی که ارائه می دهیم بستگی ندارد و به نوعی جزو اصول ایجاد اطمینان در مشتری و جلب اعتماد او به شمار می آید. در مقاله دیگری - که در همین بخش فارسی سایت آرشیو شده است برخی از آن اصول را برشمرده‌ام و بارها به این نیز اشاره کرده‌ام که بهترین کاسب‌های ما آن را به صورتی سنتی آموخته‌اند و خیلی سریع و حرفه‌ای به فرزندانشان این را آموخته‌اند و برای همین هم بسیار موفق بوده‌اند: اینترنت را به آنان بدهید و خواهید دید که ظرف چند هفته تجارت الکترونیک را هم رونق خواهند بخشید.

در این مقاله می خواهم تنها به یکی از راههای ایجاد اطمینان و جلب اعتماد مشتری بپردازم:

دلیل قانع کننده و مشتری پسند:

برای هر چیزی که به مشتری می‌گویید یک دلیل قانع‌کننده داشته باشید به طوری که مطمئن هستید که او حرف شما را باور می کند. برای اینکه شما پیش از اینکه بخواهید این استراتژی را در پیش بگیرید، لازم است که خیلی خوب درباره آن بیاندیشید و آن را از زوایای مختلف بسنجید و امتحان کنید. خودتان را جای مشتری بگذارید: «آیا خودم این حرف را باور می‌کنم؟» ببینید که بسادگی می‌توانید خودتان را و کلاه‌تان را قاضی کنید: «آیا من خودم این حرف را باور می‌کنم؟» با این شیوه، مطمئن باشید که اگر خودتان، حرف خودتان را باور کنید از هر لحاظ، مشتری شما نیز حرف شما را باور می‌کند و به این ترتیب شما یکی از راههای جلب اعتماد مشتری را آموخته‌اید. حال اجازه دهید که یک مثالی بیاورم: من فروشگاهی دارم که در آن می‌خواهم روی همه کالاهای آنالوگ، ۵۰ درصد تخفیف بدهم و برای این کار تا پایان ماه مهلت گذاشته‌ام، - دلیل این کار کاملاً روشن است، همه‌ی کالاهایی را که ارائه می‌کنم دارند دیجیتال می‌شوند و من باید هرچه زودتر و بیشتر جلوی ضرر را بگیرم - اما از طرف دیگر می خواهم روی برخی از انواع دوربین‌های دیجیتال هم ۵۰ درصد تخفیف بگذارم! در اینجا مشتری تعجب خواهد کرد و حس کنجکاوی‌اش به او می‌گوید لابد خراب از آب درآمده می‌خواهد از شرشان راحت شود یا اینکه از شما بپرسد چرا؟ به چه علت؟ چرا حالا؟ این مارک؟ و ... در اینجاست که شما باید دلیل قانع کننده داشته باشید و اگر حرف و پاسخ بی ربط بدهید مطمئن باشید که اعتماد مشتری‌تان را برای همیشه از دست داده‌اید. اگر بگویید که برای تغییر شغل روی این نوع اجناس دیجیتالی تخفیف می دهید و بعد چنین تغییر شغلی هیچگاه رخ ندهد، چه اتفاقی می افتد؟ اما حالتی را در نظر بگیرید که شما حقیقتاً برای این تخفیف دلیل قانع کننده دارید، شما به مشتری می گویید: «می‌دانید؟ ما در چند ماه اخیر فروش خوبی نداشته‌ایم و باید بتوانیم اجاره مکان و حقوق بچه‌ها (کارکنان) را سر ماه و به موقع پرداخت کنیم و ... ببینید که اگر فروشگاه شما پیش فروشگاههای همسایه معروف به عدم پرداخت سر ماه و به موقع حقوق کارکنانش باشد، بار دیگر اعتماد مشتری‌تان را برای همیشه از دست داده‌اید و او دیگر از شما خرید نمی کند.

در ایران متاسفانه و معمولاً بازاریاب‌های ما و فروشندگان ما یک استراتژی بیشتر یاد نگرفته‌اند و به قول خودشان : «همین ما را کفایت می کند و بس است و بیشتر از این هم نمی خواهیم!» - ببینید این غلط است که ما بگوییم می‌خواهیم «مشتری» به ما اعتماد نکند! این مشتری نشد، که نشد، می رویم سراغ یکی دیگر! فروشندگان ما راه را به خطا می‌روند وقتی مشتری را دست کم می‌گیرند دیده اید که اکثراً درست و حسابی جواب مشتری را نمی‌دهند، یا جوابهای سربالا می دهند، دلایل الکی، بی سر و ته و بی محتوا تحویل مشتری می‌دهند و به اصطلاح مشتری را سنگ قلاب می‌کنند. بعد می‌نشینند توی مغازه‌هایشان و از نبودن مشتری و وضع بد اقتصادی و تورم و دولت و مجلس و غیره شکایت می‌کنند! و این در حالی است که آنها که رمز و رموز کار را بخوبی می‌دانند به قول خودمان آرام آرام یکی شان را دو تا می کنند و دو تایشان را چهار تا و حسابی پول در می‌آورند و پس از مدت کوتاهی می‌بینید که فروشگاهشان هی بزرگتر و بزرگتر می‌شود و شعبه‌های گوناگونی این طرف و آن طرف باز می‌کنند. در عین حال، عده‌ای چون خود را در این میدان رقابت شکست خورده می‌بینند حرف و حدیث را پشت سر اینها آغاز می‌کنند: «نه بابا فلانی پشتش محکمه به فلان شخصیت و بهمان وزیر و وکیل و ...» از اینجاست که به کار و اهمیت دادن به مشتری به عنوان یکی از عوامل موفقیت در کسب و کار، بازار شایعه و بدگویی و زیرآب زدن و چوب لای چرخ گذاشتن‌ها داغ می‌شود.

وقتی دلیلی قانع کننده و باورکردنی داشته باشیم، مشتری هم خودش را جای فروشنده می‌گذارد و این رابطه که به مرور مستحکم شود، اعتماد مشتری جلب می‌شود و این اعتماد به باور و یقین مبدل می‌گردد. یک اشتباه می‌تواند تمام باورها را به شک و بعد بی اعتمادی مبدل کند و فروشندگان ما باید خیلی مراقب این نکته باشند.

جلب اعتماد مشتری روی اینترنت، کاری بس مشکلتر است چرا که ارتباط رو در رو نیست و شما باید از طریق کلمات و جملات و عکس‌ها و صفحات و اطلاعات و پاسخگویی به موقع به نامه‌ها و نیازها و تسهیل سفارش و تحویل فوری و نمایش توصیه‌نامه‌ها و ارائه ضمانت‌نامه‌ها این حس را در مشتری یا مشتری‌های احتمالی خود بوجود آورید.

داشتن برنامه ارجاع جدی و سخت برای جذب سیل عظیم مشتریان

اگر برنامه ارجاع سازمان یافته‌یی ندارید، یکی از ساده‌ترین و کم هزینه‌ترین راههای جذب مشتری را از دست داده‌اید. ارجاعات عامل حیات و بقای شغل‌های کوچک است و اگر تا به حال به برنامه ارجاعی نپرداخته‌اید، اشتباه بزرگی مرتکب شده اید. چرا ارجاعات اینقدر قدرتمند هستند؟ دلیلش آن است که این ارجاعات از سری گروه سوم است که برای اولین بار کار با شما را تجربه کرده و سود خوبی عایدش شده است. این ارجاعات زمانی قوی‌تر می‌شود که از جانب دوستان باشد ، زیر ا میدانی که یک دوست هیچ انگیزه درونی ندارد، اما آنچه به نفع تو است انجام می‌هد. برخلاف گفته‌های فروشنده که هدف از فروشش کسب پول از تو است، می توانی به آنچه دوستت می‌گوید اعتماد کنی. ارجاعات ارزشمند نیز هستند زیرا اکثر اوقات کاملا آزادند. چگونه توقع دارید از آگهی های فر وش بسیار جذاب که د ر واقع بر ای هیچ چیز است، سودی عاید شود؟ تحقیق و جست و‌جو اهمیت ارجاعات را به شما نشان می‌دهد. همانطور که paul و sara Edvard (نویسندگان کتاب Getting Bussiness to Come to You ) اشاره کرده‌اند، 45 درصد از مشاغل خد ماتی به این دلیل انتخاب می‌شوند که مشتری تعریفش را از دیگری شنیده است. تحقیقات اخیر Dun و Bradstreet حاکی از آن است که ارجاعات یکی از مناسب‌ترین متدهای بازاریابی مشاغل کوچک است ( متد د یگر تبلیغ است). در نهایت فکر می‌کنم که این یکی از قوی ترین دلایل است. اگر به مشتریان کوچک رجوع کنیم، آنها به ما و حرفه‌مان وفادار می‌مانند. اگر روزی فرد ی بایستد ویک سخنرانی عمومی داشته باشد و از حرفه شما حرف بزند، شنوندگان به تو و حرفه‌ات اعتماد می‌کنند . خد مات به مشتری همیشه برابر با تعدد ارجاعات نیست. خدمات به مشتری برای موفقیت برنامه ارجاع، بسیار مهم و حیاتی است. این امر پایه و اساس جریان ارجاعات است. اما این بدان معنا نیست که هنگامی که شما به یک مشتری خدمات خوبی ارایه می‌کنید، ارجاعات زیادی د ریافت می‌کنید. ارجاعات دریافتی بر اساس اصل جاری، همانند یک نقشه مطلوب برای جذب مشتری است. بسیاری از صاحبان مشاغل کوچک بر این باورند اگر خدمات خوبی به مشتری ارایه دهیم، ارجاعات توسط خودمان اتفاق می‌افتد.اگر در ایجاد ارجاعات فعال و حساب شده عمل نکنید، شانستان برای دریافت بیشترین ارجاعات کم می‌شود و بهترین مشتریانتان آماده‌اند و تمایل دارند که به شما رجوع کنند و همانطور که در آمارهای بالا نشان د اه شده است، شما فقط باید به آنها نشان دهید که چگونه این کار را انجام دهند. کلمات « تبلیغ لفظی» و «ارجاعات» به یک معنا نیستند. کلمه تبلیغ لفظی، هنگامی رخ می‌هد که یکی از دوستان یا مشتریانتان در محاورات معمولی‌اش به شغل کوچک شما اشاره می‌کند.این عملا وبا نقشه قبلی نبوده است. این فقط حرف است که از دهان بیرون می‌آید. ارجاعات سیستمی منظم است، به گونه‌یی که تو د ر محلی قرار می‌گیری و از طریق مصاحبت و رابطه با دیگران طرفداران واجد شرایط را جذب می‌کنی. یک سیستم همانگونه که از تعریفش بر داشت می‌شود، یک جریان هدف دار است که نتایج قابل پیش‌بینی به‌وجود می‌آورد. سیسم همانند یک کلید است که به میل خود می‌توانید آن را خاموش و ر وشن کنید. شغل شما نیازمند تبلیغ لفظی است، اما اشتباه نکنید که این تبلیغ باید بر ای رسیدن به ارجاعات، با سیستمی منظم همراه شود. با این د یدگاه سیل عظیم مشتریان را به سمت خود بکشانید.

دوباره و دوباره، همان سوال همیشگی به ذهنم می‌آید: چگونه ارجاعات بیشتری بگیرم؟ و همیشه یک جواب دارم و تو باید خواهان باشی و دنبال این کار بروی. در واقع بسیاری از کارفرمایان مشاغل کوچک می‌دادند که برای گرفتن ارجاعات بیشتر، باید بیشتر تلاش کنند و وقت بگذارند، اما همیشه می‌ترسند که مبادا این وقت گذاشتن‌ها و تلاش‌ها مانع پیشرفت و حرکت به جلو شود. این ترس ریشه در نگرشتان دارد .اگر نگرشتان این گونه باشد که: باور کنید که با د رخواست از مردم و رفت وآمد با آنها شما صاحب ارجاعات زیادی می‌شوید، شما برای همیشه با ترس مبارزه کرده و توانسته‌اید بر آن غلبه کنید. مرد م می‌خواهند به شما مراجعه کنند:‌اگر واقعا بر این باور باشید که مراجعه به نفع آنها است اگر شما از آنها بخواهید که به شما مراجعه کنند، ترستان برای همیشه از بین می رود. مشتریانتان می‌خواهند به شما مراجعه کنند. این مراجعه به آنها احساس خوبی می‌دهد، خوشحالند که توانسته‌اند شغل کوچک و عالی بیابند و تجربه‌های خوبی با کار شما داشته باشند و همیشه می‌خواهند این راز (شغل کوچک شما) را با دوستانشان در میان بگذارند . آنها همانند قهرمانان به نظر می‌رسند یا حداقل کسی که از همه‌چیز آگاه است. هنگامی که دوستانشان همانند خود مشتری اصلی، خدمات عالی و خوبی از جانب شما د ریافت کنند، مشتری احساس می‌کند که در حق دوستش لطف بزرگی انجام داد ه است.هنگامی که با آنها درست رفتار کنید وبخواهید که باز هم به شما مراجعه کنند، شما واقعا د ر حق آنها لطف کرده‌اید. چگونه می خواهید که به شما مراجعه کنند؟ آیا تا به حال کسی از شما خواسته که به او مراجعه کنید؟ شایدسوال این طور مطرح شود: هی جان، شنیدی که افراد زیادی توانسته‌اند از خد مات من، سودهای خوبی به جیب بزنند؟ جان کمی فکر می‌کند و سرانجام می‌‌گوید، فکر می‌کنم و بهت خبر می‌دهم. 90 درصد از کسانی که خواهان ا رجاع هستند، سوالشان را اینگونه مطرح می‌کنند و متاسفانه ممکن است نتوانید سوالتان را خوب مطرح کنید. بندرت اینگونه سوال می‌پرسند. ممکن است جواب مثبت نگیرید. چرا ؟ چون سوالتان را د رست مطرح نمی‌کنید. بدانید کسی که می داند چگونه سوال بپرسد، افکار زیادی را تحت سلطه خود در می‌آورد. مردم نیازمند یک چارچوب کاری هستند که در مواقع ضروری بتوانند به آن مراجعه کنند و از میان کاندیدها یکی از برگز ینند . برای مثال تصور کنید که مشغول صحبت با یکی از مشتر یان خوبتان هستید و مشتری از خد مات شما بسیار ر اضی و خشنود است. از او می‌پرسید: «مری، آیا اکنون عضو انجمن برنامه‌ریزی امور مالی زنان در شیکاگو هستی؟» مری می‌گوید: «بله». می‌پرسید: « آیا بطور مداوم به ملاقات آنها می روی؟» ، می‌گوید: « بله. اکثر اوقات» می‌پرسید: « آیا در انجمنتان کسی هست که فکر می کنید خدماتم برایش سومند باشد؟». شاید چند نفر از آنها را بشناسید. شما اطلاعاتی درباره چارچوب کلی کارتان در اختیار مری قرار می‌دهید . می‌گویید که چه در فکرتان دارید . با این کار به او اجازه می‌دهید که مراجعه‌کنندگان را یکی یکی به‌خاطر آورد. خواسته‌تان مدت‌های مدیدی در ذهن باقی می‌ماند چون خدماتتان را با چشم دید ه و به آن ایما ن دارد. دونوع برنامه ارجاع: اساسا برای ارجاعات دو منبع وجود دارد، مشتریان کنونی (افرادی که با شما کار کرده‌اند) و د یگر افراد موثر ذی‌نفوذ. شما باید یک سیستم ارجاعی فعال برای هر دو گروه داشته باشید. مشتریانتان شاید از پر اشتیاق‌ترین افراد باشند چرا که محصولا ت شما را امتحان هم نکرده‌اند، اما در حقیقت شاید از جانب افراد ذی‌نفوذ که تا به حال محصولات شما را امتحان هم نکرده‌اند مراجعه کننده داشته باشید. سیستمی طراحی کنید از جانب گروه اول، مشتریانتان و گروه دوم افراد ذی‌نفوذ (مراکز اثر) ارجاعات داشته باشید. داشتن بر نامه ارجاعات با مشتریانتان و دیگر افراد ذی‌نفوذ، امری حیاتی و مهم است. بسیاری از مشاغل کوچک مرتکب این اشتباه می‌شوند و هیچ برنامه منظم ارجاعی، ترتیب نمی دهند. آنها مفهوم «تبلیغ لفظی» را از «سیستم ارجاعی» تشخیص نمی‌دهند و این دو را قاطی می‌کنند. البته تاثیر تبلیغ را هم نمی‌توان نادیده گرفت. این اشتباهات را مرتکب نشوید. امروز مهارت‌های شبکه‌یی و بر نامه‌های ارجاعی تان را گسترش دهید و با این کار سیل عظیم مشتریان ر ا به سوی خود بکشانید.

جلب اعتماد مشتری کلید موفقیت شماست(2)

نیرومندترین روش جهت نفوذپذیری برای دستیابی به علایق مشتریان که دارای ضمانت اجرایی نیز جهت ارائه محصولات و یا خدمات باشد چیست؟

آیا حدس شما قیمت پایین است؟ اشتباه است، آیا رایگان کردن خدمات؟ بیشتر سعی کنید، تضمین کردن خدمات؟ نه متاسفم پاسخ‌های شما اشتباه است.

جواب بسیار ساده است اما بعضی از نویسندگان مطالب تبلیغاتی در جهان درباره این موضوع یعنی جذب مصرف‌کنندگان محصولات چندان باهم هماهنگی ندارند.

شاید شما آنچنان احساس بدی نسبت به این مطالب نداشته باشید چرا که شاید ندانید من راجع به چه چیزی صحبت می‌کنم اما باید بدانید که حقیقت چیست.

چه چیز مشتری را آنقدر علاقمند می‌کند تا بیاید و برای دریافت خدمات در اتاق شما را بزند، قبل از آن که بخواهم جواب شما را بدهم می‌خواهم برای شما چند مثال از دیگر منابع رسانه‌ای بزنم که می‌دانیم این‌گونه رسانه‌ها چطور از قدرت شگفت‌انگیز، کشش و جاذبه بسیار خوب استفاده می‌کنند.

زمانی که شما این زیرنویس‌ها را می‌خوانید از خود می‌پرسید چه چیز مشترکی آنها دارند؟
مجری تلویزیون: امشب ساعت 11 ما با شما خواهیم بود و در پشت این مجری صحنه‌هایی از کنسرت یک خواننده مشهور در حال پخش است.

جلد مجله: رازهایی برای حفظ و سربه راه کردن شوهران خود

سرتیتر یک روزنامه: عکس‌هایی از یک کودک خارجی دوست نمی‌خواهد شما را ببیند.

آیا شما شاه‌کلیدهای درک این مفاهیم را که در این جا به درد درک این مطالب بخورد را کشف کردید؟ آیا انگشت شما روی کلید آماده برای پاسخگویی است؟

تبریک می‌گویم این مطالب همان تیزرهای تبلیغاتی هستند که برای گفتگو با هر انسان کنجکاو و یا خوش‌بین در خارج از مکان بیان این تبلیغات تضمین شده‌اند.

افراد حرفه‌ای در نشر و پخش تیزرهای تبلیغاتی می‌دانند که با توجه به آن حس اولیه‌ای که درون تمام ما انسانها است می‌توانند مبادرت به پخش مستمر تبلیغات جهت تاثیرگذاری عمیق درون ما کنند. تیزرهای تبلیغاتی ذهن و مغز ما را نادیده گرفته و مستقیما با خود شما صحبت می‌کنند.

تبلیغات خوشایند است

فکر می‌کنید چرا اخبار و رسانه‌های محلی از این تبلیغات استفاده می‌کنند؟ آیا این به دلیل این نیست که آنها فکر می‌کنند یک شرکت با هدایت مشارکتی هستند نه من اینطور فکر نمی‌کنم دلیل این است که رسانه‌ها عاشق تبلیغات هستند و دوست دارند تا آنها را بارها و بارها پخش کنند چرا که از مزیت آن برای خود آگاه هستند.

بیشتر رسانه‌ها به صورت خیلی شدید و آتشی‌مزاج به دنبال دستیابی به فن‌آوری‌ای هستند که اغلب بازاریاب‌ها هیچ‌گونه سررشته‌ای از آن نداشته باشند، رسانه‌های زیرک‌تر نیز می‌دانند که اگر شخصی کنجکاو باشد مجبور است دست به اقداماتی بزند تا حس کنجکاوی خود را ارضا کند. اجازه بدهید به شما بگویم چه چیزی تجزیه و تحلیل خوانندگان و حس کنجکاوی آنها را تقویت می‌کند. خوانندگان هرماه عناوین خاصی را انتخاب می‌کنند بنابراین ما باید داستانها و مطالبی را ارائه کنیم که در فهرست مندرجات آنها جایی داشته باشد اما تیم تحصیل‌کننده مطالب باید آنقدر قدرت موشکافی و تحلیل داشته باشد تا حداقل بتواند روی مطالب ارائه شده تحلیل داشته باشد و سرتیتری را به عنوان جلد مجله انتخاب کند که هنگامی مشتریان آن را دیدند بر سر جای خود میخکوب شوند و من با شما شرط می‌بندم که مطالب انتخاب شده آنها به حدی است که حداکثر حس کنجکاوی تولیدشده را به وجود خواهند آورد به عنوان مثال اگر یک عنوان با مطلب تمرین برای کاهش وزن در فهرست مندرجات باشد شاید آنها چندان توجهی به آن نکنند تا زمانی که عناوینی به شکل «چگونه می‌توان به سرعت جلوی چاقی را گرفت» و یا «هرچقدر می‌خواهید غذا میل کنید هر چقدر می‌خواهید وزن کم کنید» و یا «رازهای شگفت‌انگیز از کاهش وزن سریع» مردم می‌دانند که باید این تبلیغات را تحمل کنند چرا که از حساب خود آنها برداشت می‌شود. به نظر شما آیا این همان استراتژی کاراست، خودتان تصمیم بگیرید اما باید بدانید مطالب بالا از مجله‌ای به نام Reader’s Digest از موفق‌ترین نشریه‌های جهان است.

تمام انسانها دارای حس کنجکاوی هستند و تمام آدمها می‌خواهند به آنها اجازه داده شود تا بدانند که دیگران چطور فکر می‌کنند ما عاشق این هستیم که بدانیم ما چگونه بیاندیشیم که دیگر آدمها آن‌گونه اندیشیدن را نمی‌دانند وقتی ما در یک پیچ تند جاده‌ای قرار داریم بازاریاب‌ها به اندازه کافی دارای قدرت تحریک‌پذیری و کنجکاوی مشتریان خود هستند که بوسیله آن خواست اولیه مشتریان به طور کاملا اتفاقی خواستار اداره ماشین هستند بنابراین آنها آماده دریافت هرگونه دستورالعملی از جانب شما هستند. وقتی که یک مشتری اقدام به عمل هر نوع دستوری از جانب شما می‌کند بهترین فرصت برای فروش محصولات است.


حال باید نحوه بازار یابی را نیز بدانیم:

چرا تحقیقات بازاریابی ضروری است؟

کار اصلی مدیران بازاریابی تعریف نیازهای مصرف‌کنندگان به منظور تدوین و اجرای استراتژی‌ها و برنامه‌های بازاریابی با هدف تامین نیازهای مشتریان است. در این خصوص دستیابی مدیران به اطلاعات مربوط به مشتریان، رقبا و دیگر نیروهای موجود در بازار امری ضروری است.

تبلیغات هرگونه ارایه و پیشبرد غیرشخصی ایده، کالا یا خدمات توسط یک تبلیغ‌کننده است که اهدافی همچون ایجاد آگاهی،‌ ترغیب، یادآوری و تقویت کردن را دنبال می‌کند و پیشبرد فروش مجموعه‌ای از ابزارهای محرک گوناگون است که اهداف آن ارایه انگیزه خرید و در کوتاه‌مدت خرید سریع‌تر یا بیشتر کالا یا خدمات است.

بررسی تبلیغات در مواردی مانند کسب اطلاعات مربوط به مخاطبان رسانه‌ها، تعیین میزان موفقیت برنامه‌های تبلیغاتی، ارایه پیام‌های جذاب‌تر، برنامه‌ریزی تبلیغات به‌طور اثربخش و انتخاب رسانه‌ها و روش‌های موثرتر تبلیغات، مدیران را یاری می‌کند.

گام‌های اجرایی تحقیق بازاریابی:
هر تحقیق بازاریابی شامل شش مرحله اصلی به ترتیب زیر است:
1- تحقیق مختصر و اولیه
2- تهیه طرح تحقیق
3- تنظیم برنامه‌ اجرایی
4- جمع‌آوری داده‌ها
5- آماده‌سازی و تحلیل داده‌ها
6- تهیه گزارش تحقیق

مرحله 1: تحقیق مختصر و اولیه

این مرحله بسیار مهم است زیرا مساله اصلی بازاریابی در این مرحله شناسایی و به طور واضح تعریف می‌شود. در صورتی که اگر مساله به طور دقیق روشن و تعریف نشود، ممکن است شرکت متحمل هزینه‌های سنگینی بابت تحقیق غیرضروری شود. در اینجا از طریق مصاحبه با کارشناسان و جمع‌آوری و تحلیل اطلاعات در دسترسی داخلی و خارجی به کشف مساله می‌پردازیم.

مرحله 2: تهیه طرح تحقیق

در این مرحله از تحقیق، موسسه پژوهشگر برنامه تحقیقاتی خود را به صورت طرح مکتوب ارایه می‌کند. طرح تحقیق برنامه‌ای است که محقق را در درک رابطه علت بین متغیرهای تحت بررسی یاری می‌دهد. در این طرح باید مساله‌های موردنظر مدیریت،‌ هدف‌های تحقیق، اطلاعاتی که باید گردآوری شود، منابع اطلاعات دست دوم یا روش جمع‌آوری اطلاعات دست اول و نیز هزینه تحقیق مشخص شود.

در طرح پیشنهادی مطالب زیر ارایه می‌شود:
1- توصیف ماهیت مساله
2- توصیف و تعریف عوامل اصلی تاثیرگذار بر رفتار و جست‌وجو و تحلیل روابط بین متغیرها
3- توصیف جامعه آماری مورد بررسی و تخمین حجم نمونه
4- تعیین روش انجام تحقیق
5- برآورد زمان و هزینه
6- تعیین قلمرو جغرافیایی تحقیق
7- بیان صحت اطمینان یافته‌های تحقیق

مرحله 3. تنظیم برنامه اجرایی

در این مرحله چارچوب اجرایی پروژه تحقیقات بازاریابی تعیین می‌شود و آن شامل تنظیم چارچوب تئوریکی و عملیاتی تحقیق، بررسی مدل‌های تحلیلی، تهیه سئوال‌ها و فرضیه‌های تحقیق است. فعالیت‌های مربوطه شامل موارد زیر است:

1- تجزیه و تحلیل اطلاعات مربوط به گذشته
2- بررسی کیفی
3- تعریف نمونه آماری و تعیین روش نمونه‌گیری
4- تعریف اطلاعات موردنیاز
5- تعیین رویه‌های اندازه‌گیری و مقیاس‌بندی متغیرها
6- تعیین روش‌های جمع‌آوری اطلاعات کمی
7- طراحی پرسشنامه
8- آزمون اولیه پرسشنامه جمع‌آوری اطلاعات و اصلاح آن
9- شیوه‌های کنترل جمع‌آوری اطلاعات میدانی
10- برنامه تجزیه و تحلیل اطلاعات

مرحله 4: عملیاتی میدانی و جمع‌آوری داده‌ها

این مرحله شامل مجموعه عملیات لازم برای جمع‌آوری داده‌های مورد نیاز است که با جمع‌آوری و تحلیل دقیق داده‌های ثانویه (اطلاعات موجود در کتابخانه‌ها، نشریه‌ها و ...) شروع می‌شود. انجام این مرحله از دوباره‌کاری جلوگیری کرده و می‌تواند راهنمایی برای طرح‌های نمونه‌گیری باشد. داده‌های اولیه توسط پرسشگران با تجربه از طریق مصاحبه با افراد به صورت حضوری یا تلفنی جمع‌آوری می‌شود.

1- جمع‌آوری داده‌های ثانویه از منابع مختلف
2- انتخاب، آموزش، سرپرستی و ارزیابی افراد برای عملیات کسب اطلاعات
3- جمع‌آوری داده‌های اولیه از طریق مصاحبه حضوری یا تلفنی

مرحله 5: آماده‌سازی داده‌ها و تجزیه و تحلیل آنها

آماده‌سازی داده‌ها شامل اصلاح، کدگذاری، بازنویسی و تایید داده‌هاست. در این مرحله، اطلاعات پرسشنامه کدگذاری و ذخیره‌سازی می‌شوند. تجزیه و تحلیل داده‌ها برای بررسی ارتباط متغیرها با ‌معنی و مفهوم بخشیدن به داده‌های جمع‌آوری شده است.

اقدامات مربوطه عبارتند از:
1- بازبینی پرسشنامه‌ها و خروج پرسشنامه‌های ناقص از فرآیند کار
2- کدگذاری داده‌های جمع‌آوری شده
3- ورود داده‌ها به نرم‌افزار SPSS
4- تجزیه و تحلیل داده‌ها و تبدیل آنها به اطلاعات آماری قابل استفاده
5- تهیه جداول و نمونه‌ها

مرحله 6: آماده کردن و ارایه گزارش تحقیق

کل پروژه و اطلاعاتی که به دست می‌آید. به صورت گزارش مستند تهیه می‌شود. به طوری که در برگیرنده پرسش‌های تحقیق، رویکردها و روش‌های دسترسی به اطلاعات، روش تحقیق، جمع‌آوری داده‌ها و رویه‌های تحلیل داده‌ها و نتایج حاصل از تحقیق باشد.

سعی می‌شود، یافته‌ها به صورتی تنظیم شود که به آسانی در فرآیند تصمیم‌گیری مدیران مورد استفاده قرار گیرد.
در گام نهایی، به ترتیب زیر اقدام می‌کنیم:
1- توصیف اطلاعات به دست آمده
2- توضیح جداول و نمودارها
3- تهیه گزارش نهایی جهت ارایه به شرکت مشتری

ابعاد مختلف پژوهش‌های بازاریابی:

1- شرایط محیطی
- تغییرات سیاسی، اقتصادی، فرهنگی، اجتماعی
- روند گذشته و آینده بازار
- فرصت‌ها و تهدیدها

2- رقبا:
- تعداد رقبا
- موضع و جایگاه
- آمیخته بازاریابی
- مزیت‌های رقابتی-
استراتژی‌ها و اهداف

3- مصرف‌کننده
- خصوصیات و ترجیحات مصرف‌کنندگان
- دلایل،‌ مقدار، زمان و مکان خرید
- اندازه و رشد بازار
- میزان وفاداری و رضایت

4- شرکت

محصول:
- ویژگی‌های محصول
- فرصت بهبود و نوآوری در محصول
- بسته‌بندی فعلی و مطلوب
- کیفیت و کارکرد محصول

ترفیع:
- اثربخشی برنامه‌های ترفیع گذشته
- هزینه و اثربخشی رسانه‌ها
- مناسب‌ترین روش ترفیع
- توسعه «آمیخته ارتباطات»

توزیع:
- روش‌های مناسب توزیع
- موقعیت مناسب کارخانه، انبارها و ...
- دسترسی به محصول
- تجزیه و تحلیل فروش

قیمت:
- اثربخشی قیمت‌گذاری
- وضعیت رقابت قیمت
- قیمت محصول جدید
- میزان تاثیرگذاری قیمت بر تصمیم خرید

استفاده از نیروهای قوی جهت جذب مشتریان برای فروش محصولات

نیرومندترین روش جهت نفوذپذیری برای دستیابی به علایق مشتریان که دارای ضمانت اجرایی نیز جهت ارائه محصولات و یا خدمات باشد چیست؟

آیا حدس شما قیمت پایین است؟ اشتباه است، آیا رایگان کردن خدمات؟ بیشتر سعی کنید، تضمین کردن خدمات؟ نه متاسفم پاسخ‌های شما اشتباه است.

جواب بسیار ساده است اما بعضی از نویسندگان مطالب تبلیغاتی در جهان درباره این موضوع یعنی جذب مصرف‌کنندگان محصولات چندان باهم هماهنگی ندارند.

شاید شما آنچنان احساس بدی نسبت به این مطالب نداشته باشید چرا که شاید ندانید من راجع به چه چیزی صحبت می‌کنم اما باید بدانید که حقیقت چیست.

چه چیز مشتری را آنقدر علاقمند می‌کند تا بیاید و برای دریافت خدمات در اتاق شما را بزند، قبل از آن که بخواهم جواب شما را بدهم می‌خواهم برای شما چند مثال از دیگر منابع رسانه‌ای بزنم که می‌دانیم این‌گونه رسانه‌ها چطور از قدرت شگفت‌انگیز، کشش و جاذبه بسیار خوب استفاده می‌کنند.
زمانی که شما این زیرنویس‌ها را می‌خوانید از خود می‌پرسید چه چیز مشترکی آنها دارند؟
مجری تلویزیون: امشب ساعت 11 ما با شما خواهیم بود و در پشت این مجری صحنه‌هایی از کنسرت یک خواننده مشهور در حال پخش است.

جلد مجله: رازهایی برای حفظ و سربه راه کردن شوهران خود

سرتیتر یک روزنامه: عکس‌هایی از یک کودک خارجی دوست نمی‌خواهد شما را ببیند.
آیا شما شاه‌کلیدهای درک این مفاهیم را که در این جا به درد درک این مطالب بخورد را کشف کردید؟ آیا انگشت شما روی کلید آماده برای پاسخگویی است؟

تبریک می‌گویم این مطالب همان تیزرهای تبلیغاتی هستند که برای گفتگو با هر انسان کنجکاو و یا خوش‌بین در خارج از مکان بیان این تبلیغات تضمین شده‌اند.

افراد حرفه‌ای در نشر و پخش تیزرهای تبلیغاتی می‌دانند که با توجه به آن حس اولیه‌ای که درون تمام ما انسانها است می‌توانند مبادرت به پخش مستمر تبلیغات جهت تاثیرگذاری عمیق درون ما کنند. تیزرهای تبلیغاتی ذهن و مغز ما را نادیده گرفته و مستقیما با خود شما صحبت می‌کنند.

تبلیغات خوشایند است

فکر می‌کنید چرا اخبار و رسانه‌های محلی از این تبلیغات استفاده می‌کنند؟ آیا این به دلیل این نیست که آنها فکر می‌کنند یک شرکت با هدایت مشارکتی هستند نه من اینطور فکر نمی‌کنم دلیل این است که رسانه‌ها عاشق تبلیغات هستند و دوست دارند تا آنها را بارها و بارها پخش کنند چرا که از مزیت آن برای خود آگاه هستند.

بیشتر رسانه‌ها به صورت خیلی شدید و آتشی‌مزاج به دنبال دستیابی به فن‌آوری‌ای هستند که اغلب بازاریاب‌ها هیچ‌گونه سررشته‌ای از آن نداشته باشند، رسانه‌های زیرک‌تر نیز می‌دانند که اگر شخصی کنجکاو باشد مجبور است دست به اقداماتی بزند تا حس کنجکاوی خود را ارضا کند. اجازه بدهید به شما بگویم چه چیزی تجزیه و تحلیل خوانندگان و حس کنجکاوی آنها را تقویت می‌کند. خوانندگان هرماه عناوین خاصی را انتخاب می‌کنند بنابراین ما باید داستانها و مطالبی را ارائه کنیم که در فهرست مندرجات آنها جایی داشته باشد اما تیم تحصیل‌کننده مطالب باید آنقدر قدرت موشکافی و تحلیل داشته باشد تا حداقل بتواند روی مطالب ارائه شده تحلیل داشته باشد و سرتیتری را به عنوان جلد مجله انتخاب کند که هنگامی مشتریان آن را دیدند بر سر جای خود میخکوب شوند و من با شما شرط می‌بندم که مطالب انتخاب شده آنها به حدی است که حداکثر حس کنجکاوی تولیدشده را به وجود خواهند آورد به عنوان مثال اگر یک عنوان با مطلب تمرین برای کاهش وزن در فهرست مندرجات باشد شاید آنها چندان توجهی به آن نکنند تا زمانی که عناوینی به شکل «چگونه می‌توان به سرعت جلوی چاقی را گرفت» و یا «هرچقدر می‌خواهید غذا میل کنید هر چقدر می‌خواهید وزن کم کنید» و یا «رازهای شگفت‌انگیز از کاهش وزن سریع» مردم می‌دانند که باید این تبلیغات را تحمل کنند چرا که از حساب خود آنها برداشت می‌شود. به نظر شما آیا این همان استراتژی کاراست، خودتان تصمیم بگیرید اما باید بدانید مطالب بالا از مجله‌ای به نام Reader’s Digest از موفق‌ترین نشریه‌های جهان است.

تمام انسانها دارای حس کنجکاوی هستند و تمام آدمها می‌خواهند به آنها اجازه داده شود تا بدانند که دیگران چطور فکر می‌کنند ما عاشق این هستیم که بدانیم ما چگونه بیاندیشیم که دیگر آدمها آن‌گونه اندیشیدن را نمی‌دانند وقتی ما در یک پیچ تند جاده‌ای قرار داریم بازاریاب‌ها به اندازه کافی دارای قدرت تحریک‌پذیری و کنجکاوی مشتریان خود هستند که بوسیله آن خواست اولیه مشتریان به طور کاملا اتفاقی خواستار اداره ماشین هستند بنابراین آنها آماده دریافت هرگونه دستورالعملی از جانب شما هستند. وقتی که یک مشتری اقدام به عمل هر نوع دستوری از جانب شما می‌کند بهترین فرصت برای فروش محصولات است.

اینجا نباید نقش تبلیغات را نیز از یاد ببریم:

چه زمانی می‌فهمید پول‌هایی که بابت تبلیغات پرداخته‌اید به خوبی خرج می‌شوند؟

ابتدا بیایید دو تا از رایج‌ترین استدلال‌های غلط را در این باره مورد بررسی قرار دهیم. اول آن تبلیغاتی است که به طور اعجاب‌انگیز بسیاری از مسیرهایی را که در نگهداری آن مشکل داشته‌اید نشان می‌دهد و دوم آن تبلیغاتی است که اکثر مدیران آنها را انجام می‌دهند و معمولاً هیچ اثری ندارد. حال شما کدامیک را برمی‌گزینید؟
به عقیده من، حقیقت در میان این دو قرار دارد.

اگر کسی از شرکت شما و محصولات آن آگاهی ندارد، بدون شک مدت زیادی در بازار کار نخواهید بود. تبلیغات یکی از راه‌های جلب توجه است و چون ما در جامعه‌ای زندگی می‌کنیم که مجبوریم برای کوچک‌ترین چیزها بجنگیم، تبلیغات دست‌کمی از هنر ندارد.

زمانی که شما یک هنر، مثلاً نقاشی را می‌آموزید، می‌فهمید که چگونه رنگ‌های دقیق و موادخام را؛ درست به کار ببرید، به همان خوبی که قلم‌های مناسب را برای شکل دادن به تخیلات‌ذهنی به کار می‌برید. در تبلیغات هم این چنین است. قانون‌هایی وجود دارند که به جنبه‌های روانی ختم می‌شوند و کسی را که آماده خرید است، مستقیماً تحریک نموده و به پاسخ‌گویی وادار می‌کنند.

اولین گام برای پیشرفت در هر گونه داد و ستدی محل مناسب است و تبلیغات می‌تواند به ساختن یک محیط بهتر و گرمتر کمک کند؛ در واقع جایی که مردم به شنیدن سخنان شما علاقه‌مند می‌شوند. اگر شما علاقه آنها را با یک آگهی خوب برانگیزند، به راحتی می‌توانید آنها را در موقعیتی حساس جایی که آنها به محصولات و سرویس‌های شما نیاز دارند یا حتی محتاج‌اند؛ آنها را تحت سلطه خود بگیرید. در این جا شما شانس بیشتری برای به دست آوردن شغل یا فروش بهتر دارید و از دیگران جلو می‌افتید.
پس چه چیزی شامل تبلیغات موثر است؟ قانون‌های ذکر شده برای داد و ستد چیستند؟ کارشناسان فروش، سه اصل مهم را در جوابگویی به اعلانات شما کشف کرده‌اند. این اصول شامل فهرست اهداف، تکثیر آگهی و تصاویر مناسب می‌باشند.

فهرست اهداف:

از خودتان بپرسید چه شرکت‌هایی از خدمات ما استفاده خواهند کرد، چه چیزی آنها را ترغیب می‌کند و اینکه چرا به جای دیگران، از ما خرید می‌کنند؟ فکر خود را هر جایی بازگو نکنید و مرتکب اشتباه فراهم کردن همه چیز برای همه کس نشوید.

شرکت‌هایی که در منطقه شما هستند و شما خواهان ارایه خدمات به آنها هستید را شناسایی کنید. اگر تعداد آنها کافی باشد ممکن است شما بخواهید از یک واسطه معاملات بازرگانی استفاده کنید. اگر خود شما می‌توانید فهرست را تهیه کنید (با توجه به منابع موجود در منطقه)؛ مطمئن شوید که اطلاعات را در یک بانک اطلاعاتی مناسب قرارداده‌اید و اطلاعات دقیق را به دست آورید و مهم‌ترین نکته این است که مطمئن باشید که نام صحیح و شماره تلفن کسی را که قصد خرید دارد را دارید.

تکثیر
عنوان اصلی را پیدا کنید. این وسیله‌ای است که مشتری را به «بله» گفتن مجبور می‌کند و بدین‌ترتیب آنها متوجه پیشرفت شما می‌شوند و در آینده شما را به راحتی می‌شناسند. به آنها بگویید که چرا شما منحصر به فرد هستید و اینکه چرا شما بهترین انتخاب برای برآوردن احتیاجات طرف مقابل هستید، البته این ایجاب می‌کند که شما کلیه نیازهای طرف مقابل را بدانید، هر چه بیشتر، بهتر.

اکنون کارکرد و بعد از آن مزایای خود را شرح دهید. کارکردها مواردی هستند که شما ارایه می‌دهید تا نظرها را جلب کنید و مزایای شما مواردی هستند که مشتری انتظار دارد بگیرد. تکثیر خوب آگهی، اول احساسات مشتری را مطرح می‌کند و بعد به آنها می‌گوید که در ازای پول خود چه چیزی دریافت خواهند کرد. سپس آنها را به سفارش دادن ترغیب کرده ودر زمانی طولانی‌تر، اگر فروش شما گسترده باشد؛ از مشتری درخواست ارتباط می‌کند مثلاً باشما تماس بگیرند یا اینکه برای اطلاعات بیشتر به سایت شما مراجعه کنند.

تصویرها
تصویرهای مناسب باعث اعتبار بخشیدن به تبلیغات شما می‌شود، خواه شما موفق و مورد اعتماد باشید یا خیر.
هر چیزی که با دید افراد کار می‌کند باید جالب توجه و چشم‌گیر باشد، اگر این چنین باشد شما در کار خود برجسته هستید و موفق خواهید بود.

برای صاحب‌کارانی که شرکت‌های کوچکتری دارند، یادگیری چگونه فروختن و به کارگیری افراد متخصص می‌تواند بسیار گران باشد. برای یادگیری این مهارت‌ها زمان لازم است اما با ذره‌ای توجه به بنیان‌ها و اصول شرکت‌داری، هر فردی می‌تواند به قدر کفایت و به طور موفقیت‌آمیز برای اداره شرکتش تأثیرگذار باشد. برای بهبود کیفیت کار، هرگونه اطلاعاتی از افرادی که زندگی خود را با تجارت، خرید و فروش یا روابط عمومی می‌گذرانند، دریافت کنید؛ سعی کنید این افراد از آنهایی باشند که سال‌ها در رشته شما سابقه داشته‌اند.
عملیات تبلیغاتی خود را برای اینکه به ماکزیموم اثر خود برسد، به دقت برنامه‌ریزی کنید و به کار بردن تاکتیک‌های قدیمی و حقیقی را فراموش نکنید. در مرحله سرمایه‌گذاری از نرم‌افزارهای کاری چون «Morketing pilot» و «Ampi» استفاده کنید، از میان نرم‌افزارهای زیادی که برای شرکت‌های کوچکتر هست می‌توان به «Reanalyze»، «Clearmetric» و «Adrevolver» اشاره کرد.

اعداد دروغ نمی‌گویند و بهترین تصمیم برای تجارت و فروش این است که پول‌هایی را که صرف تبلیغات می‌کنید در جاهایی سرمایه‌گذاری کنید که واقعاً برای شرکت شما ثمره به همراه داشته باشد.

این هم نباید از یاد برد که بیمه نیز در جلو گیری و یا پشتیبانی در برابر خطرات هر کسب و کار کوچک مهم است:

حقیقتی درباره مشاغل کوچک و خطراتی که ممکن است موجب از بین رفتن آنها در کمتر از یک هفته شود، نیاز بیمه را مشخص تر می سازد:

بسیاری از مشاغل خرد سالانه میلیون ها دلار به بیمه پرداخت می کنند تا از خطرات احتمالی جلوگیری کنند و بسیاری دیگر نیز آن را نادیده می پندارند.

هر شغلی با ریسک های روزانه ای مواجه می شود. پس باید از اثرات آنها در امان بود. این خطرات مانند ورشکستگی، تبادل ارز، دزدیده شدن وسایل و ویروس کامپیوتر و.... هستند.
با به وقوع پیوستن یک حادثه ممکن است بیمه به داد شما برسد، از 5 شغل یکی از آنها دچار آسیب می شود. یک شغل کوچک آنقدر امکانات اضافی برای منابع خود و مواجه شدن با خطرات احتمالی در اختیار ندراد.
بیمه در مشاغل خرد بسیاری از هزینه ها را بوجود می آورد اما از خطرات احتمالی بهتر است.
به عنوان مثال زمانی که شما از اطلاعات درون کامپیوتر یک نسخه پشتیبان (back up) تهیه می کنید،در واقع شما آن را از آسیب های وارده به کامپیوتر نجات می دهید. زیرا هر کامپیوتری در معرض احتمالی نقض در سخت افزار و یا ورود ویروس به کامپیوتر قرار دارد و یک شغل نیز همین گونه است و نیاز به یک پشتیبان دارد و به کامپیوترهای دیگر و افراد دیگری نیاز دارد تا از آن پشتیبانی به عمل میاورند و به هر دلیل حتی به دلیل حفظ منافع شخصی نیز باید از این پشتیبان بر خوردار شد.

آیا شغلی که اکنون به آن می پردازید احتمال وقوع حوادث شخصی و غیر طبیعی را در نظر گرفته است و احتمالات را درباره لیست های مکاتبه شده، زمان های از دست رفته،سفارشات فراموش شده، آشفتگی های داخلی همچنین هزینه های مستقیم و غیر مستقیم در نظر گرفته است؟ ممکن است از بهترین سیستم های پشتیبانی بر خوردار باشید و آنها را به روز کرده باشید، اما ممکن است آنها را بدزدند یا در آتش سوزی همه دستگاه ها و ماشین ها از بین بروند.

آنوقت به فکر چه می افتید، آیا پشتیبانی دارید که همه این خصارت ها را جبران کند.

باید در نظر داشت که خطر در کمین است و خصارت جبران ناپذیر پس...

برای این کار زمان زیادی باید گذاشته شودو بیمه این مراحل قانونی را با صرف هزینه ای بر آورده سازد.
در این مرحله با تماس با مناطق مربوطه آنها را مطلع ساخته تا برای مدتی شغلی برایتان فراهم آورده و نیروهای شما را تامین کند. بعد مسئله سلامتی خودتان به میان می آید، کمک های انجام شده بسیار مفید هستند وضروری. از جبران خصارت هایی که بسیار دشوار بوجود می آیند و هزینه های زیادی برایتان بوجود می آورند امتناع ورزید. نسخه پشتیبان را فراموش نکیند. از حمایت بیمه بر خوردار باشید تا از خطرات در زمان وقوعشان جلوگیری کنید.

لیستی درباره پیشگیری از خطرات احتمالی در اینجا تهیه شده است.
1)برنامه های تهیه شده در هر شرایطی - در اجرای برنامه ای به مشکلی برخورد می کنید.
2)توجه به کنترل کیفیت – باید حق داد خواهی را کاهش دهید.
3)مسائل بهداشتی و امنیتی را مورد توجه قرار دهید زیرا آینده پشتیبانی برایتان باشند
4)قبل از انجام هر کاری از صحت انجام صحیح و درست کار اطمینان حاصل کردن.
5)سرمایه گذاری در زمینه های مورد اطمینان.
6) امنیت در برابر خطر آتش گیری.
7) پشتیبانی از اطلاعات و ذخیره آنها در جاهای گوناگون به غیر از اداره و شرکت.
8)از اقدامات و پیش بینی های اداره بیمه و دیگر مراکز برخوردار باشید.
9)از قراردادها و سازمان های حمایت خدمات دریافت کنید.
10)مطمئن باشید که اداره بیمه به تمام تعهداتش در قبال اعمال خواسته شده عمل می کند.

راه کارهایی که بر عهده بیمه مشاغل است:
1)این اقدامات بیمه مستخدمین و کارکنان را شامل می شود.
2)شامل بیمه موارد تجاری است.
3)خرابی تجهیزات و قراردادهای بسته شده.
4)خدمات در قبال آسیب های محرمانه چون دزدی، خرابی و...
این هم بعضی از راهها و اقدامات لازم درباره راه اندازی یک کسب و کار کوچک و موفقیت در ان می باشد.