خلاصه کتاب کاریزماتیک باشید

  کاریزماتیک باشید

ذهن انسان ممکن است آنگونه که شما تصور می کنید منطقی کار نکند. با آگاهی از خصوصیات آن، می توانیم برای کار کردن با دیگران بهتر آماده شویم. این می تواند به راه های بهتری برای تغییر ذهنیت افراد بینجامد تا به اطلاعات مهم توجه کنند یا نظرشان درباره ی واکسیناسیون را تغییر دهند. بعضی از بهترین روش ها این ها هستند: یادآوری اینکه همه ی ما به وسیله ی جستجوی لذت و پاداش انگیزه می گیریم و دوست داریم احساس کنترل کردن داشته باشیم.

تالی شاروت ، نویسنده و عصب شناس، برخی از قویترین انگیزه ها را که انسان ها را در مسیر تصمیم گیری یاری می دهد، شرح می دهد و بیان می کند که چگونه می توانید از این انگیزه ها در کمک به خود استفاده کنید.

 

در این خلاصه کتاب خواهید آموخت:

 

وقتی فرد لجبازی حقیقت را نمی پذیرد، چه کاری نباید انجام دهیم؟

چطور یک کارمند بداخلاق می تواند کل حس و حال یک گروه را نابود کند.

چطور مردم را مجبور کنیم که فکر کنند خودشان هستند که عادت های بدشان را تغییر می دهند؟

مردم خیلی در روش هایشان انعطاف پذیر نیستند، و این انعطاف ناپذیری درون مغز ما سیم پیچی شده است.

تا به حال نظر خود شما توسط دوستانتان یا آن چه در اخبار می بینید یا عقاید محبوب زمان تحت تاثیر قرار داده شده؟ ما حتی دوست داریم که سبک و رفتار افراد کاریزماتیک را که ستایش می کنیم، تقلید کنیم.

 

وقتی در مورد چیزی تصمیم بگیریم، چه یک کتاب یا یک فیلم یا یک چیز سیاسی باشد، تغییر دادن آن نظر می تواند خیلی سخت باشد.

 

به بیان دیگر، تفکرات و رفتارهای ما انعطاف ناپذیرند.

 

این در مورد زندگی و کار صدق می کند. حتی وقتی تجربه به ما نشان می دهد که بعضی رفتارهای خاص نتایج خوبی ندارند، ما به هر حال به آن رفتارها ادامه می دهیم.

شاید فکر کنید که تاجران وقتی با اطلاعات جدیدی روبرو شوند که آن ها را به سمت سود بیشتر هدایت کند، سریع نظرشان را عوض کنند. اما ظاهراً آن ها هم اینگونه نیستند.
در مطالعه ای در سال ۲۰۱۴ توسط اقتصاد اعصاب شناس کاملیا کوهنن، از ۵۰ درصد از تاجران شرکت کننده خواسته شد که ۱۰۰ تصمیم پیاپی برای سرمایه گذاری بگیرند و از بین یک کالای دارای ریسک بالا و یک قرارداد مطمئن یکی را انتخاب کنند.

هر زمان که شرکت کنندگان کالای دارای ریسک بالا را انتخاب می کردند، به آن ها گفته می شد که سود فعلی چقدر است و این شانس را دارند که سرمایه گذاریشان را تغییر دهند. وقتی معلوم می شد که سود بالا است، انتخابشان را تغییر نمی دادند اما عجیب اینکه وقتی معلوم می شد که سود پایین است، آنها خطر را نادیده می گرفتند و باز هم به انتخاب کالای با ریسک بالا می چسبیدند.

این نتایج نشان می دهد که وقتی مردم تصمیمشان را بگیرند، اطلاعات مخالف را نادیده می گیرند و صرف نظر از آن به کارشان ادامه دهند.

محققان عقیده دارند که تصمیم گیری انعطاف ناپذیر داخل ذهن برنامه ریزی شده است. در طول تجربه انتخاب کالا، میزان فعالیت ذهنی شرکت کنندگان در طی فرآیند تصمیم گیری اندازه گیری شد.

وقتی ذهن شرکت کنندگان کالای با ریسک بالا را انتخاب کردند و به آن ها درباره سود کم گفته شد، اسکن ها نشان داد که فعالیت ذهن آن ها با دریافت اطلاعات بد به طور قابل توجهی کاهش یافت. این نشان می دهد که وقتی افراد تصمیمی بگیرند، یک مکانیزم طبیعی دفاعی وجود دارد که آن ها را از قبول اینکه تصمیم اشتباهی گرفته اند، باز می دارد.

 

پس چطور باید کسی را مجبور کرد که تصمیمش را عوض کند؟ بیایید این را در بخش بعدی این خلاصه کتاب بفهمیم.

تعصبات خاصی وجود دارند که بسیار مقاومند و بهترین راه برای شکست آنان عرضه ی ایده های جدید است.

یک لحظه فکر کنید که شما یک پزشک متخصص اطفال هستید و دارید روزتان را می گذرانید که با چند پدر و مادر روبرو می شود که عقیده دارند کودکشان نباید برای سرخک، اوریون و سرخجه ( MMR ) واکسیناسیون شود. شما برایشان توضیح می دهید که این واکسن درمان ایمن و مهمی است، اما آن ها به شما می گویند که شنیده اند که این واکسن خطر ابتلای به بیماری اوتیسم را در فرزندشان افزایش می دهد.

 

متاسفانه این یکی از تعصباتی است که در ذهن افراد ریشه دوانده و خلاص شدن از دست آن سخت است.

 

اگرچه اشتباه بودن این نظریه کاملا ثابت شده، اما ارتباط بین واکسن MMR و اوتیسم به سال ۱۹۹۸ برمیگردد که در آن زمان دکتری به نام اندرو ویکفیلد تحقیقی را منتشر کرد که نتیجه می گرفت این واکسیناسیون سیستم ایمنی بدن را تضعیف می کند که باعث آسیب به نورون ها می شود مانند ایجاد بیماری اوتیسم.

 

یافته های ویکفیلد در مجله ی لانست[۱] – یکی از مهمترین مجلات علمی در جهان – منتشر شد، اما تحقیقات بعدی به تعدد نشان داد که ویکفیلد اشتباه می کرده و هیچ ارتباط مستقیمی بین واکسن و اوتیسم وجود ندارد. با این وجود، گزارش اصلی همچنان توجه ها را به خود جلب می کرد و باعث می شد والدین کمتری به بچه هایشان واکسن بزنند که این باعث شیوع سرخک شد. در سال ۲۰۱۳ و ۲۰۱۴، تعداد مبتلایان به سرخک در ایالات متحده به سه برابر یعنی ۶۴۴ نفر افزایش پیدا کرد.

 

حال چطور میتوان مردم را مجبور کرد که نظرشان را عوض کنند؟ معلوم می شود که بهترین راه این نیست که بر ضد تعصباتشان بحث کنیم بلکه این است که روی اطلاعات حقیقی تمرکز کنیم.

 

روانشناسان دانشگاه کالیفرنیا در لس آنجلس وقتی تلاش می کردند بفهمند که چرا مردم با تحقیق بعدی که اشتباه ویکفیلد را ثابت می کرد قانع نشدند، به این نتیجه رسیدند. وقتی این تحقیقات متناقض به آن ها ارائه شد مردم در برابر آن مقاومت کردند و حالت تدافعی گرفتند و بعضی هم در عقیده ی اصلی و اشتباه خود اصرار بیشتری ورزیدند.

 

اما اگر این گروه فقط دانش درست دیگری را به جای اصرار بر اشتباه بودن دانش فعلی اشان به آنان ارائه می داد – اینکه واکسن می تواند بیماری مهلک بالقوه سرخک، اوریون و سرخجه را از بین ببرد – مردم به آن توجه می کردند و ذهنیت شان عوض می شد.

 

اهمیت دقت در باورها تعصبات و عقیده ها

مغز افراد از نظر احساسی با یکدیگر در ارتباط است، پس حالات خوب و بد واگیردار است.

وقتی مردم به سخنرانی یک سیاستمدار گوش می دهند، چه چیز در ذهن آنان می گذرد؟ این سوالی بود که محققان دانشگاه پرنیستون در ذهن داشتند و به لطف ام آر آی ( MRI ) فهمیدند که مخاطبان احساس ارتباط با بقیه مخاطبان می کنند.

در طول یک سخنرانی، مغز افراد با هم هماهنگ می شود که به همین دلیل است که افراد حاضر در سخنرانی در جای خاصی از سخنرانی مانند هم واکنش نشان می دهند.

 

این نوع از ارتباط احساسی در بین مردم شواهدی هم در مطالعه سال ۲۰۰۲ توسط استاد مدیریت پروفسور سیگال بارساد دارد که تحقیق او درباره این بود که مردم وقتی از آنها درخواست کار گروهی روی چیزی می شود چگونه پاسخ می دهند. نکته این بود که بارساد یک شرکت کننده مخفی در هر گروه داشت که یا تظاهر به حال خوب می کرد و یا تظاهر می کرد که حال بدی دارد.

 

چیزی که بارساد فهمید این بود که در هر یک از موارد، بقیه ی گروه به سرعت حال خود را با حال نفوذی تطبیق می دادند که روی عملکرد آن ها و خروجی کار تاثیر می گذاشت. همانطور که انتظارش را دارید، گروه هایی که نفوذی خوشحال در آن ها بود با هم بیشتر همکاری می کردند و نتایج بهتری داشتند در حالی که گروه هایی که نفوذی بد اخلاق در آن ها وجود داشت، درگیری بیشتری با هم داشتند و نتایج ضعیفتری به دست آوردند.

 

نکته قابل توجه اینکه نشان داده شده حالات روحی حتی در فضاهای مجازی مانند فیسبوک هم واگیردار هستند.

 

اگر در سال ۲۰۱۲ در فیسبوک بودید، ممکن است یادتان باشد که این سرویس به طور رسوایی آمیزی قسمت اخبار حدود ۵۰۰۰۰۰ کاربر را دستکاری کرد. در طول این زمان، یک گروه از کاربران به طور عمده اخبار مثبت را می دیدند و گروه دیگر بیشتر اخبار منفی را می دیدند.

 

فیسبوک فهمید که گروه مثبت با ارسال پست های مثبت واکنش نشان دادند در حالی که گروهی که در معرض اخبار منفی بودند پست هایی ارسال می کردند که بیشتر منفی بودند.

 

و فقط فیسبوک نیست. استفاده از رسانه های اجتماعی به طور کلی یک فعالیت بسیار احساسی است. در یک مطالعه در سال ۲۰۱۵ توسط اعصاب شناسان، افرادی که از توییتر استفاده می کردند ضربان قلب بیشتری داشتند، بیشتر عرق می کردند و مردمک هایشان گشادتر بود که همه از نشانه های درگیری احساسی است. و این احساسات توسط توییت ها و پست ها به دیگر افراد در سراسر جهان منتقل می شود.

 

حیوانات و انسان ها سیم پیچی شده اند تا به دنبال لذت بروند. این قانونی است که نمی توان آن را یاد نگرفت.

این یک روش قدیمی در رابطه ی عاطفی است: یار شما نمی خواهد به شما متعهد شود، پس شما از او جدا می شوید و این باعث دلتنگی او می شود و خیلی زود برگردد. مردم می گویند دوری باعث می شود که قلب علاقه مند تر شود. اما این دوری باز هم میتواند خیلی سخت و غیرقابل درک باشد.

 

دلیل سختی این جدایی این است که غرایز ما همیشه به سمت خوشی کشیده می شوند و نه به سمت ناراحتی.

 

در سال ۱۹۸۶، وین هرشبرگرِ روانشناس روی جوجه ها مطالعه ای انجام داد تا بفهمد آن ها از چه روش هایی برای رسیدن به شادی و دوری از رنج استفاده می کنند.

 

در این مطالعه ۴۰ جوجه تازه به دنیا آمده روی دستگاهی شبیه تردمیل در حال حرکت قرار داده شدند. در ته تردمیل کاسه ای از غذای جوجه بود که جوجه ها سریعا به سمت آن رفتند. اما تا جوجه ها به طرف کاسه رفتند، سرعت حرکت تردمیل بیشتر شد تا مانع رسیدن جوجه ها به غذا شود.

 

اگرچه هرشبرگر دستگاه را طوری تنظیم کرده بود که وقتی جوجه ها در جهت مخالف حرکت می کردند، کاسه به آن ها نزدیک تر می شد. تنها کاری که جوجه ها باید برای رسیدن به غذا می کردند این بود که از کاسه دور شوند. اما مشخص شد که جوجه ها نمی توانند بر خلاف غرایزشان عمل کنند.

 

قطعا انسان ها از جوجه ها باهوش ترند اما با این حال هر دو ما ذهنی یک سویه داریم.

 

در سال ۲۰۱۲، اعصاب شناس سوئدی مارک گیتارت ماسیپ مطالعه ای انجام داد که در آن از یک مرد خواست تا به دقت به صفحه یک کامپیوتر نگاه کند. چهار تصویر در یک زمان ظاهر خواهند شد و او باید وقتی یک تصویر خاص را دید دکمه ای را فشار دهد.

 

هر بار که این مرد که ادوارد نام داشت دکمه را درست فشار می داد، به عنوان پاداش یک دلار دریافت می کرد. تحت این شرایط، او با زمان بندی حرفه ای این کار را انجام می داد. وقتی پاداش تغییر کرد و قانون این شد که اگر او نتوانست وقتی تصویر ظاهر می شود دکمه را فشار دهد یک دلار از او گرفته می شود، دقت واکنش های ادوارد کمتر شد.

 

این به آن دلیل است که وقتی به ما جایزه ای داده می شود، ما واکنش های تند و سریع دریافت می کنیم. اما اگر نتیجه ی بالقوه چیز بدی باشد، ذهن کند می شود و واکنش های ما بدتر می شود.

 

وقتی افراد حس کنترل داشتن دارند، خوشحال ترند.

مردم از روی مهربانی به کسی کنترل گر نمی گویند. افراد سعی می کنند تا از افراد کنترل گر دوری کنند و در حالی که زندگی خودشان را هم به دقت مدیریت می کنند سعی می کنند که روی زندگی افراد دور و برشان هم تسلط داشته باشند.

 

اما در واقع کنترل کردن زندگی فردی دیگر یک تمایل بسیارغریزی دیگر است، چون ما را خوشحال می کند.

 

در یک مطالعه ی معروف در دهه ۷۰ میلادی توسط دو روانشناس به نام های جودیت رودین و الن لنگر، به هر کدام از دو طبقه ی یک خانه ی سالمندان دو قانون متفاوت برای زندگی کردن داده شد. در یک طبقه به سالمندان اختیار کامل برای تعیین برنامه ی روزانه شان داده می شد. به آن ها یک گیاه هم داده شد که به آن ها گفته شد از آن مراقبت کنند.

 

در طبقه ی دیگر به سالمندان گفته شد که هر نیازی داشته باشند فراهم می شود و لازم نیست نگران چیزی باشند.

 

در طول تنها سه هفته مشخص بود که سالمندانی که مراقب زندگی خودشان و گیاهشان بودند، فعال تر و شادتر بودند. بعد از ۱۸ ماه، ثابت شد که سالم تر نیز هستند.

 

با اینکه مردم دوست دارند حس کنند که کنترل زندگیشان را در دست دارند، اما کمک گرفتن از اطرافیانمان هم به ما کمک می کند.

 

بچه ها اغلب وقتی والدینشان با دادن مسئولیت به آن ها اعتماد می کنند، خوشحال تر هستند. حتی اگر فقط انجام چند کار عادی و روزمره در خانه باشد. زن و شوهر هم می توانند با اطمینان دادن به اینکه حرف دیگری در تصمیمات مهم اهمیت دارد، به هم حس بهتری بدهند. این در مورد محیط کار هم صدق می کند. اگر کارمندان شادتری می خواهید، برای گرفتن تصمیمات مهمی که روی زندگی روزانه آن ها تاثیر می گذارد، با یک نماینده از طرف آن ها، آن تصمیم را بررسی کنید.

 

این به آن معنا نیست که شما باید کنترل کردن را رها کنید. مردم وقتی به آن ها رضایت ناشی از حس مسئول بودن داده می شود، تحت تاثیر کاریزماتیک شما قرار می گیرند و تصمیمات درست می گیرند.

 

شستن دست ها مثال خوبی است. ما همه میخواهیم خیالمان راحت باشد که کارکنان خاصی مانند کادر درمانی، به طور منظم دست هایشان را می شویند. اما در سال ۲۰۱۳ مجله ی بهداشت محیطی[۲] دریافت که دستور مستقیم برای شستن دست ها هیچ تاثیری در افزایش آمار آن نداشته. چیزی که تاثیر داشت این بود که یک تابلو قرار داده شد که آمار کل کادر پزشکی را نشان می داد. بعد از آن، آمار از ۳۸ درصد به حدود ۹۰ درصد رسید.

 

بازخورد مثبت مانند نشان دادن فرآیند پیشرفت از دستور دادن بهتر عمل می کند، چون کارکنان فکر می کنند آن ها کسانی هستند که مسئولند.

 

مردم وقتی خودشان چیزی را می سازند برای آن بیشتر ارزش قائل اند، حتی اگر خیلی کم در آن مشارکت کرده باشند.

تا به حال آرزو کرده اید که ای کاش مهارت مفیدتری در مدرسه یاد گرفته بودید؟ مانند اینکه چگونه یک صندلی چرمی بسازید یا شلوار خودتان را کوک بزنید؟

 

دلیلی که این نوع کارها اینقدر جالب است ناشی از یک ویژگی غریزی دیگر ذهن است. ویژگی ای که باعث می شود ارزش بیشتری برای چیزهایی که خودمان می سازیم قائل شویم.

 

در پی مطالعه ای که در سال ۲۰۱۲ توسط پروفسور مایکل نورتون از مدرسه تجارت هاروارد انجام شد، این پدیده به نام تاثیر ایکیا[۳] شناخته شد.

 

مطالعه ی نورتون بر اساس این عقیده بود که مردم به طورکلی به دارایی های دست ساز خودشان بیشتر از چیزهایی که به آسانی خریده بودند اهمیت می دادند. نتایج مطالعات نورتون نشان داد که مردم قفسه ی کتاب دست ساز خودشان را خیلی بهتر از قفسه ای می دانستند که فرد دیگری ساخته است. در واقع مردم اسباب و اثاثیه ی دست ساز خودشان را ترجیح می دادند حتی اگر چیزی که ساخته بودند خیلی از وسایل آماده بدتر بود.

 

چه چیزی این اجناس را اینقدر ارزشمند می کند؟ آیا بخاطر این است که با دست خودمان ساخته شده یا این به خاطر نیاز ما برای شرکت در ساخت یک محصول است؟

 

نویسنده در مطالعه ی دیگری با پروفسور نورتون همکاری کرد و دریافت که حتی اگر فردی همکاری کوچکی هم در کاری داشته باشد، باز هم نتیجه ی آن کار را ارزشمند می بینند.

 

این بار مطالعه شامل دو گروه از شرکت کنندگان و ساخت کتانی هایشان می شد. گروه اول از یک برنامه نرم افزاری استفاده کردند تا یک مدل خاص از کتانی را بازسازی کنند. مانند محصولات فروشگاه ایکیا، آنان به جای ایجاد یک طرح خلاقانه فقط از دستورالعمل ها پیروی می کردند. اما در این مورد آن ها به جای استفاده از دست از کامپیوتر استفاده می کردند.

 

گروه دوم یک ویدئو را تماشا کردند که کفشهایشان در آن جلوی چشمشان ساخته و سرهم شد.

 

معلوم شد که شرکت کنندگانی که برای بازسازی طراحی موجود کفش ها تلاش کرده بودند برای کفش هایشان بیشتر از یک کفش معمولی ارزش قائل بودند، در حالی که افرادی که ساخته شدن کفش هایشان را تماشا کردند هیچ ارزش خاصی برای آن کفش ها قائل نشدند.

 

برند لوازم خانگی ایکیا یا همان  IKEA

ما تصور می کنیم مردم به اطلاعات مهم توجه می کنند، اما آن ها به سرگرمی توجه می کنند.

وقتی با هواپیما سفر می کنید، آیا به دستورالعمل هایی که مهمانداران می دهند و ممکن است باعث نجات جان شما شوند توجه می کنید؟ دفعه بعدی که هواپیما در حال بلند شدن است، احتمالا می بینید که هیچ کس به این اطلاعات حیاتی اهمیتی نمی دهد.

 

شاید فکر کنید دلیل اینکه مردم اهمیتی نمیدهند این است که احتمالا بارها این اطلاعات را شنیده اند. اما از آن جا که دستورالعمل ها از هواپیمایی به هواپیمای دیگر فرق می کند، باز هم جزئیات مهمی وجود دارد که باید به آن ها توجه کرد.

 

اگر موقعیتی بحرانی در هواپیما پیش آمد، شما وحشت زده می شوید و داشتن دستورالعمل های اورژانسی در ذهنتان خیلی به شما کمک خواهد کرد.

 

کارکنان خطوط هوایی می دانستند که مردم به این دستورالعمل ها توجه نمی کنند، اگرچه در ابتدا نمی دانستند چطور این مشکل را حل کنند. آن ها نمی توانستند پیام را تغییر دهند، چون هر طور شده باید همان دستورالعمل ها را به مسافران می دادند.

 

و با این مسئله هم مواجه شدند که مسافران نمی خواستند این پیام ها را که درباره سقوط احتمالی هواپیما بود بشنوند، مخصوصا وقتی که می توانستند به جای آن یک کتاب خوب بخوانند.

 

بلاتکلیفی در حل این مشکل تا چندین سال ادامه داشت تا این که خطوط هوایی فهمیدند باید چه کار کنند: باید این دستورالعمل ها را سرگرم کننده می کردند.

 

خطوط هوایی فهمیدند که می توانند با دادن پیام با روشی جالب و سرگرم کننده توجه مسافران را جلب کنند. خیلی از خطوط هوایی اکنون ویدئوهای بامزه با رقص و کارتون های جذاب و حتی استندآپ کمدی دارند. این ویدئوها نه تنها آموزنده اند بلکه مردم را هم سر حال می آورند و لبخند روی لبشان می نشانند و باعث می شوند تا آن ها به دستورالعمل های اورژانسی توجه کنند.

 

برخی از این ویدئوها اینقدر محبوبند که میلیون ها بار در یوتیوب و دیگر رسانه های اجتماعی دیده شده اند. در واقع مردم آن ها را بیرون هواپیما تماشا می کنند!

 

پس به خاطر داشته باشید: رفتار مردم همیشه منطقی نیست. اگر شک دارید چگونه یک اختلاف را حل کنید، چه در محل کار باشد و چه در رابطه ای عاطفی، فراموش نکنید که مغز انسان واقعا چگونه کار می کند. این را به خاطر بسپارید تا بتوانید یک راه حل مسالمت آمیز پیدا کنید.

پیشنهاد مطالعه ی بیشتر:     The Optimism Bias by Tali Sharot 

 

[۱] The Lancet

[۲]Journal of Environmental Health

[۳] Ikea effect